如何分析店鋪才能知己知彼？銷量和流量是什么微妙的關(guān)系？看懂你就贏了！

  數(shù)據(jù)這東西不可太多迷戀，否則只能鉆入死角?，F(xiàn)在電商大部分都是做淘寶的吧，伴隨著越來越大的競爭?！皵?shù)據(jù)”“定位”“戰(zhàn)略”這些詞越來越火，當(dāng)自己店鋪能有一些訂單看起來還不錯的時候他是不會太關(guān)注這些東西的。哎，這或許就是人的惰性吧。

  完全拋開數(shù)據(jù)這個東西也不行，只是不能把它太理論化。好的東西最好是大家都能看懂而且能夠落地的，要不只能是看看激動，想想感動，回頭卻發(fā)現(xiàn)自己一點用不上，那就悲哀了。賺錢的，總是那么一小撮人。有道理的太多有用的太少，暮然回首發(fā)現(xiàn)很多“大師”自己都沒操盤成功過，甚至連店鋪都沒有。我現(xiàn)在說話也是盡量做到字字斟酌要不大神們口水要涌來了。盡量做到直白吧，沒有對與錯，關(guān)鍵看在哪個階段。一說又多了，趕快進入正題。

  那么第一步拿到一個店鋪我們該怎么入手？怎么看數(shù)據(jù)呢？在做數(shù)據(jù)分析之前先看行業(yè)的數(shù)據(jù)還是比較客觀的。這樣才能找到自己和他們的差距，信息化的時代不能閉門造車。很多人都覺得自己的產(chǎn)品如何如何的好，你們有看過別家的么，不要太盲目自信了好么？要知己知彼就先要對自己的店鋪有個大致的了解。好，還是直觀些吧。后期我會把自己操作項目時候的詳細(xì)步驟貼出來，用實戰(zhàn)化的東西來驗證我的理論，現(xiàn)在先給大家做個引子。打開量子看下店鋪最近兩周的訪客數(shù)和瀏覽量，還有就是這兩者的比例，盡量做到1/3，這只是針對女裝類目而言，其他的暫時不清楚。然后用EXCEL表格統(tǒng)計出店鋪最近兩周和一個月的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：寶貝頁跳失率，平均停留時間，收藏情況，寶貝頁轉(zhuǎn)化率。（這些數(shù)據(jù)主要是針對店鋪單個寶貝的，現(xiàn)在很多店主要是個別寶貝占了很大的流量比重，不知道你們的是不是如此？），然后再看下店鋪的綜合數(shù)據(jù)（這個就要考驗店鋪整體實力了，淘寶搜索的方向也是在由單品爆款的模式向店鋪綜合實力強的方向靠攏，這些數(shù)據(jù)比較關(guān)鍵）。比如訪問深度，回頭客，客單價等。（感覺最近改版后的量子還比較好哈。訪客數(shù)來源TOP10和回頭客數(shù)據(jù)都是和同層數(shù)據(jù)進行比較，這樣比較有針對性。淘寶寶貝搜索排名也是同級別的進行比較，它不可能會拿冠的店和鉆的去比，拿鉆的和心的去比，更不會拿天貓和C店去比較，本身就不是一個競爭領(lǐng)域的?；A(chǔ)不同沒有可比性），找到自己的競爭領(lǐng)域和標(biāo)桿對手，知己知彼才能更好的在市場中先生存下來。先從宏觀上對行業(yè)和自己店鋪有個大概的了解，“不謀全局者不足以謀一域”。這個時候很多專業(yè)人士要對行業(yè)數(shù)據(jù)進行提取分析，各種比較，各種記錄，各種統(tǒng)計，然后出來各種結(jié)論。但是 市場是多變的，數(shù)據(jù)只能作為一個參考，沒必要太迷信這個。還有很多人都在談“裂帛”如何如何，沒參與過的永遠(yuǎn)不知道人家里面的事情，我想裂帛家的人看到這些帖子可能會笑的吧。你會發(fā)現(xiàn)成功的店鋪你怎么分析都是好的。但是“裂帛”只有一個，沒有第二個。你再怎么模仿也不能出來第二個“裂帛”，在分析這些的同時忽略了一個最關(guān)鍵的因素。“時機”正所謂“天時，地利，人和”，在幾年前時機就是最關(guān)鍵的。那個時候誰去做數(shù)據(jù)分析？誰去談店鋪定位？我相信當(dāng)大家都忙著接單的時候沒時間去寫這些東西，也很少去思考這些事情。“風(fēng)來了，豬都會被吹起來?！蹦莻€時候有些人傳上產(chǎn)品就能賣，真是在坐等顧客，“守株待兔”就能玩的很輕松。有些找找準(zhǔn)一個渠道就能夠快速的爆發(fā)，有些人依靠淘幫派就讓店鋪活了，有些人找準(zhǔn)了一個廣告平臺就能引來大量的精準(zhǔn)流量，一天一兩百單很輕松，一個人做個一兩百萬的業(yè)績沒啥問題。我知道的一些人之前就是這么過來的。甚至有些人連量子都不會看，有木有？我們就想了最關(guān)鍵的是什么呢？機會，市場環(huán)境，供不應(yīng)求。這是最關(guān)鍵的因素。任何事情都有輕重緩急，我們每天工作也是這樣，很多時候會發(fā)現(xiàn)做了很多事情但是效率很低，是不是做了很多不重要不緊急的事情那？還是先解決最緊急，最重要的好了。我深信“千招鮮不如一招絕”，把更寶貴的時間用在更緊急和重要的事情上，所以對于行業(yè)數(shù)據(jù)看看就好。沒必要算的太細(xì)，市場是不斷變化的，你無法把握！

  先發(fā)現(xiàn)問題再解決問題。我的重點是了解自己，足夠深的了解自己。只有對自己店鋪有足夠深刻的認(rèn)識才能更精確的找到自己的標(biāo)桿對手，找到更適合自己寶貝詳情頁的素材，知道哪些該做加法，哪些該做減法。很多人說轉(zhuǎn)化不行是詳情的原因，于是乎你把對手的詳情都看了個遍，然后復(fù)制了一遍，他們有的你都有。但是結(jié)果真的就能和對手的效果一樣好么？我只能說只看一個數(shù)據(jù)太主觀了。你們有去分析對手單品的流量來源呢？不要只羨慕華麗的結(jié)果，分析來源更關(guān)鍵。不同流量路徑的轉(zhuǎn)化率也存在很大的差異。自然搜索的轉(zhuǎn)化和直通車的轉(zhuǎn)化不同，付費流量和免費流量轉(zhuǎn)化不同，站內(nèi)流量和站外流量轉(zhuǎn)化不同。再細(xì)分的話購物習(xí)慣也是不同的。淘寶站內(nèi)用戶跟喜歡比價和同款對比挑選，而站外用戶很大程度上就是直接奔著這個單品進來的，很少去對比。細(xì)分很重要哦。

  對女裝而言這里面有個比較關(guān)鍵的就是店鋪風(fēng)格。通過哪些數(shù)據(jù)能衡量一個店鋪的風(fēng)格呢？可以從量子的寶貝跳失率來看。我相信一個喜歡日韓風(fēng)格的菇?jīng)龌蛘吲瞬粫蛘吆苌儆信d趣去點擊民族風(fēng)或者復(fù)古風(fēng)格的產(chǎn)品。所以對于店鋪本身定位而言，是根據(jù)產(chǎn)品去定位還是根據(jù)定位去選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？個人覺得還是第二種比較好，先定位好自己店鋪的主要用戶群體然后定風(fēng)格再就是根據(jù)自己店鋪的定位去選擇適合自己的產(chǎn)品并不是賣的爆的款式就適合自己，一味模仿只能跟著別人的屁股后面。淘寶一個數(shù)據(jù)一個點是能反應(yīng)出很多問題的，通過多個維度去看待和評價一個數(shù)據(jù)更具客觀性。對于店鋪風(fēng)格的話通過量子數(shù)據(jù)分析出來跳失率過高的話怎么解決呢？先看詳情頁，這個是頁面是流量的直接入口，也是用戶最容易離開的地方。所以同款和同類風(fēng)格產(chǎn)品的精準(zhǔn)推薦就顯得至關(guān)重要再就是店鋪搜索列表頁和首頁產(chǎn)品的判斷盡量做到整體風(fēng)格統(tǒng)一。因為很多產(chǎn)品本身的賣點可能和整體風(fēng)格不搭，這個比例具體怎么權(quán)衡怎么調(diào)整要根據(jù)自己店鋪的發(fā)展階段。這里不細(xì)講，也給大家留點思考的空間哈。再好的方法和技巧都會過時。

  細(xì)節(jié)決定成敗。我們對流量路徑和來源一步步細(xì)分。從數(shù)據(jù)的角度來看我們店鋪的變化。我們就按淘寶官方對流量的劃分來分析吧。免費流量，自主訪問流量，付費流量，站外流量。

  1 免費流量包括很多，搜索和類目流量是最大的。其他的像淘幫派，店鋪動態(tài)等這些小店暫時玩不了，先飄過吧。這里我們主要說說搜索和類目流量。觀察一個單品流量的變化情況一般都是先有類目流量再有搜索流量。淘寶對你的寶貝要有一定的“觀察期”確定你的寶貝確實有一定的競爭力（在類目展示一段時間，發(fā)現(xiàn)點擊和轉(zhuǎn)化效果和同行同級別有優(yōu)勢的話就會給到你更多的搜索流量）之前做單品排名的時候是這樣的流量增長趨勢。如果我們店鋪能夠持續(xù)不斷的獲取免費流量，這當(dāng)然是理想狀態(tài)。很多做品牌的大店這個數(shù)據(jù)也會比較穩(wěn)定。但是對于大部分中小賣家來說更多的靠的爆款很多都是一個單品占據(jù)了店鋪主要的流量入口，但是爆款的生命周期一般來講就是3個月，一旦爆款不在了，店鋪又將蕭條了。基本都是單品起，店鋪興。單品生命周期結(jié)束了，店鋪也蕭條了，搜索流量自然也是直線下降。在淘寶競爭越來越白熱化的今天，這方面能研究的價值也越來越少了。當(dāng)我們寶貝人氣值和銷量很少的時候也沒必要在這方面浪費太多時間，多關(guān)注下其他的吧。

  2 自主訪問流量。這方面流量有直接訪問，寶貝收藏，店鋪收藏，已購買的寶貝等等。這些數(shù)據(jù)當(dāng)中哪些是比較重要的呢？買家能夠收藏你的寶貝，最起碼是比較喜歡的。如果收藏量很高轉(zhuǎn)化低的話那就要看看你詳情里促銷的元素是不是做了，如果做了是不是做的不到位？當(dāng)然一個好的寶貝是非常難得的，一個季節(jié)如果能有一款非常有競爭力的寶貝就不錯了。也就是大家都常講的爆款，這個與寶貝本身的款式有很大的關(guān)系。好的寶貝即使不成交也會產(chǎn)生大量的收藏，點擊率也不錯。要想獲得流量的增長很多人可能會去瘋狂的燒車，我承認(rèn)這種方法會帶來大量的流量轉(zhuǎn)化也可能不錯。但是數(shù)據(jù)是由量變到質(zhì)變的一個過程，一個寶貝即使再有潛力如果上來就直接往第一頁沖的話，那轉(zhuǎn)化和ROI也會很慘。這個時候熱詞往后放一放轉(zhuǎn)化可能會更好一些，把一些精準(zhǔn)詞可以放到首頁。等后期寶貝銷量和人氣都上來了，這個時候再逐步調(diào)整溫詞和熱詞的位置，始終放在一個高轉(zhuǎn)化和高ROI的區(qū)域，這樣就能保持轉(zhuǎn)化和利潤最大化。這個才是我們想要的而不僅僅是銷量。 能夠收藏店鋪的基本上都是在店里購買了幾次產(chǎn)品，感覺我們產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)都不錯的或者是被我們風(fēng)格吸引的這部分人群。這類用戶基本上都是忠實的老顧客。所以通過這個數(shù)據(jù)指標(biāo)基本上能夠判定你店鋪忠實老顧客的數(shù)量變化情況，這也是考驗一個店鋪實力的很關(guān)鍵指標(biāo)。

  3 付費流量。在這里就談?wù)勚蓖ㄜ嚭吞钥桶?。首先直通車：這個東西在不同階段也有不同的作用。我只能說在現(xiàn)在想通過直通車賺錢太難了。直通車也有他的威力，比如女裝的測款，沖擊人氣排名，豆腐塊等等，這些基本都是兵家必爭之地，不過這些要有很強大的資金做后盾，如果你的詳情和客服做不好那真是活生生的燒錢。玩直通車的高手很多在這里就不獻丑了。再說說淘客。大家都知道這個是性價比最高的，成交了才給錢不成交就不給錢很劃算。但是性價比越高相應(yīng)的門檻和難度也較大。淘客只是“錦上添花”而非“雪中送炭”， 在你單品轉(zhuǎn)化不給力，傭金不給力，獎金不給力的時候，你的淘客專員是很難說服淘客們的，當(dāng)你把鏈接發(fā)過去的時候，他們就把鏈接關(guān)閉了。你產(chǎn)品好了即使傭金不給力也會有很多淘客來捧你，還是轉(zhuǎn)化為王道。做好基礎(chǔ)吧！

  4 站外流量 使用什么樣的站外推廣渠道要根據(jù)自己的產(chǎn)品和定位來決定。再好的產(chǎn)品也不適合所有的推廣渠道。蘑菇街的用戶主要是18-24歲的女性，而美麗說的用戶定位大概是是27-33之間（這個確切數(shù)據(jù)記不清了，大概范圍是對的）。而淘寶指數(shù)工具對用戶年齡層也是做了幾個區(qū)段的劃分。18-24歲為一個區(qū)間，25-29歲為一個區(qū)間，30-34歲為一個區(qū)間.35-39歲為一個區(qū)間，40-49歲為一個區(qū)間，50-59歲為一個區(qū)間。你們店鋪對用戶年齡層的定位是否明確呢？如果自己店鋪主流用戶群體與這些平臺不匹配的話就是投入再多的精力也是枉然，你覺得呢？再有之前大熱的微博推廣現(xiàn)在好像銷聲匿跡了，為什么呢？微博本身就是大眾化的流量，整個的效果除了推廣噱頭與產(chǎn)品本身關(guān)系也比較大。小類目的效果會更好些，像女裝這種的話效果可能就不太理想。最后說說那些經(jīng)常在旺旺上找你們做推廣的，是不是都把流量吹的很大呢？流量效果能給你保證，效果不給保證。詳細(xì)的我就不說了，以免得罪人，聰明的你會有自己的判斷的標(biāo)準(zhǔn)哈。

  細(xì)節(jié)決定成敗，看大數(shù)據(jù)并不能發(fā)現(xiàn)你店鋪真正的問題。深入細(xì)節(jié)，用心了解你的店鋪你的用戶吧。再好的方法也會過時，牛逼的技術(shù)也只適合個別店。目前淘寶三流的人玩價格，二流的人玩流量，一流的人玩用戶。親，你屬于哪一個？