移動(dòng)應(yīng)用的商業(yè)化探索：用戶是潛在的最大現(xiàn)金流 電商變現(xiàn)最直接

  8月28—29日， 2014年派代電商年會(huì)在北京昆泰酒店成功舉辦，在歷時(shí)兩天的大會(huì)中，第一天是移動(dòng)、渠道和品牌三個(gè)專場(chǎng)，主會(huì)場(chǎng)在第二天。本屆年會(huì)主題字為“破”，即“破困、破曉、破立”，旨在為大家打破困境，打破傳統(tǒng)電商思維局限，樹(shù)立新的思想。致力于為創(chuàng)新電商行業(yè)搭建平臺(tái)，從專業(yè)角度為電商同仁解決創(chuàng)業(yè)過(guò)程中遇到的最實(shí)際的問(wèn)題。

  在28日的移動(dòng)專場(chǎng)上，起源資本合伙人雷中輝、魔漫相機(jī)創(chuàng)始人黃光明、百思不得姐CEO季斌、美啦美妝CEO張博共同探討了《移動(dòng)應(yīng)用的商業(yè)化探索》的話題。

  以下是互動(dòng)環(huán)節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄：

  主持人：謝謝張總。那么接下來(lái)我們會(huì)是一個(gè)互動(dòng)的環(huán)節(jié)，會(huì)有更多大咖跟大家一起聊，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域他們的商業(yè)化進(jìn)程。有請(qǐng)雷中輝、黃光明，季斌，張博，我們把主持交給雷總。

  雷中輝（互動(dòng)主持人）：我們先消化消化，接下來(lái)的幾位大咖給我們帶來(lái)精神食糧，一些業(yè)界共知的東西。因?yàn)槲以诠韫群图~約都待了一段時(shí)間，最近在美國(guó)做了一次長(zhǎng)時(shí)間的旅行，在紐約正好碰到一個(gè)中國(guó)公司上市，在硅谷碰到了舊金山大地震，剛剛回味過(guò)來(lái)，我在硅谷看到很多創(chuàng)業(yè)公司，美國(guó)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)得比較好，這對(duì)創(chuàng)業(yè)公司是非常有利的事情，我們?cè)谧膸孜欢紩?huì)有這種機(jī)會(huì)去納斯達(dá)克敲鐘。

  本次論壇主題是移動(dòng)電商商業(yè)化，尤其是移動(dòng)社區(qū)商業(yè)化，三位先簡(jiǎn)單自我介紹一下，我們?cè)龠M(jìn)行深入討論。

  黃光明：我是魔漫相機(jī)的黃光明，魔漫相機(jī)是一個(gè)創(chuàng)新產(chǎn)品，目前做了近6年，這個(gè)產(chǎn)品是我們?cè)诼嬵I(lǐng)域和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)做的一次嘗試，這個(gè)嘗試相對(duì)來(lái)說(shuō)我們覺(jué)得還是比較成功的。從去年7月份上線以后，魔漫相機(jī)整體發(fā)展形勢(shì)是非常強(qiáng)勢(shì)的，目前有1.6億用戶，日增量300多萬(wàn)的用戶，下載量600多萬(wàn)，總量和增長(zhǎng)的速度都很快，并且在全球均勻分布，這個(gè)是我們實(shí)行商業(yè)化的一個(gè)很好的契機(jī)。

  張博：我是美啦美妝創(chuàng)始人，我們很快將把產(chǎn)品名字改成“美啦”，這個(gè)產(chǎn)品比較年輕，剛剛上線才一年出頭，很感謝我們的投資人和消費(fèi)者，對(duì)我們很大的支持，我們通過(guò)16個(gè)月的時(shí)間，從產(chǎn)品什么都沒(méi)有到完成了3輪的融資。目前這個(gè)產(chǎn)品的總安裝量500多萬(wàn)，日活差不多百萬(wàn)級(jí)。

  季斌：我是百思不得姐的創(chuàng)始人，我們用戶大概有7000萬(wàn)，我們公司在IT行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)挺好的。

  雷中輝：我是起源資本合作人CEO。

  接下來(lái)我們進(jìn)入正式討論，我們知道臺(tái)上三位在移動(dòng)APP領(lǐng)域是拔得頭籌的，在第一輪APP熱潮之后，在第二輪APP上有不同特征的，面向用戶更加細(xì)分和垂直，與微信平臺(tái)相比較，微信是一個(gè)特別大的平臺(tái)，可以包羅萬(wàn)象，而我們這種更加垂直小眾的APP社區(qū)怎么樣玩電商，僅僅是一個(gè)引流工具嗎？我特別想知道這個(gè)答案。有很多做電商的供應(yīng)商伙伴們想，在微信上我們玩很多花樣，因?yàn)槲⑿庞泻芏嘤脩?，特征特別多，我們小的是用戶特征是比較少的，電商愿意跟這些企業(yè)合作嗎？怎么合作。

  黃光明：魔漫相機(jī)是一個(gè)頂層設(shè)計(jì)也是一個(gè)通道，我們產(chǎn)品幫助大家解決了幾個(gè)問(wèn)題，絕大部分人喜歡藝術(shù)，而且每個(gè)人都愿意自己制作產(chǎn)品，做各式各樣的形式的漫畫和藝術(shù)作品。在傳統(tǒng)方面來(lái)說(shuō)，你花10年功夫才能自己去做一件藝術(shù)品，魔漫相機(jī)為用戶提供了這樣的能力，讓用戶非常快速地完成心愿，并且可以把心愿落實(shí)到各式各樣的產(chǎn)品中去。魔漫相機(jī)目前而言，已經(jīng)在淘寶、微信，全球大概20萬(wàn)家，個(gè)人或者相關(guān)小的商戶在進(jìn)行商業(yè)化，盡管魔漫相機(jī)還沒(méi)有走商業(yè)化的嘗試，但是實(shí)際上我們?cè)诤竺嬉呀?jīng)實(shí)施了一系列的措施，包括在微信、淘寶和其他領(lǐng)域上?？匆粋€(gè)產(chǎn)品不單單看表面，實(shí)際上應(yīng)該看是否能給用戶提供一個(gè)良好的方法。這里有兩種說(shuō)法，一種說(shuō)法你的產(chǎn)品去賺錢，另外一種你的用戶去賺錢，魔漫相機(jī)提供一個(gè)很大機(jī)會(huì)讓我們的下游去賺錢。將來(lái)在一定程度上，我們也會(huì)自己找一些特定的方向去做一些嘗試，做一些深入商戶挖掘。到目前為止，我們只給大家提供機(jī)會(huì)。

  張博：美啦的商業(yè)模式是非常天然的，它其實(shí)是圍繞女性美麗消費(fèi)的一個(gè)大漏斗，我們通過(guò)對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，然后倒出流量給對(duì)應(yīng)的合作伙伴，我們有美妝、美甲、美發(fā)，用戶可以在上面獲取有價(jià)值的信息，然后這些信息會(huì)流向我們標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)。比如說(shuō)美妝這個(gè)產(chǎn)品很好，很多人在分享，你可以了解這個(gè)東西是分配，在這個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面知道去哪能買到這個(gè)產(chǎn)品，能買到靠譜的產(chǎn)品。其實(shí)，通過(guò)美啦這個(gè)平臺(tái)，我們?cè)趲椭脩艚鉀Q的就是什么東西好，什么東西能讓用戶變得更漂亮，我去哪買最好的產(chǎn)品，最好的服務(wù)。我們有一個(gè)漏斗，交易環(huán)節(jié)交給更專業(yè)的合作伙伴去模式，我們通過(guò)漏斗模式，未來(lái)都會(huì)成為我們的商業(yè)模式?？梢钥吹揭荒晟踔羶赡曛畠?nèi)，我們的產(chǎn)品不會(huì)收費(fèi)，我們希望跟所有商家形成良好的關(guān)系。

  第二點(diǎn)，產(chǎn)品未來(lái)的商業(yè)模式是什么，商業(yè)選種子很重要，這個(gè)產(chǎn)品是不是可以結(jié)出果實(shí)的樹(shù)，未來(lái)美啦結(jié)出什么樣的果實(shí)，陽(yáng)光雨露以及使用劑量都得做足準(zhǔn)備。

  雷中輝：給我們用戶一天能帶來(lái)多少活躍？

  張博：社區(qū)一直在做會(huì)加速賣方向買方市場(chǎng)過(guò)渡，如果是一個(gè)高品質(zhì)用戶，是賣正品的用戶，流量會(huì)非常的可觀。大家關(guān)注我自己的微信認(rèn)證帳戶，就知道我們商品體系是剛剛上線的，我現(xiàn)在沒(méi)法給出一個(gè)非常非常準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，如果一個(gè)月問(wèn)我我會(huì)給到很準(zhǔn)確數(shù)字。

  季斌：百思不得姐是做閱讀的產(chǎn)品，提供短篇小說(shuō)，漫畫，音頻，視頻的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品基本上和屌絲比較接近。因?yàn)槲覀冎白隽藙?chuàng)業(yè)，對(duì)市場(chǎng)引領(lǐng)模式比較在意。我分享我們大概三個(gè)月數(shù)據(jù)，彩票供應(yīng)1500萬(wàn)的流水，我們跟每個(gè)月之前為電商輸送450萬(wàn)的UV，另外廣告收入不到200萬(wàn)。

  黃光明：魔漫相機(jī)提供一些基礎(chǔ)的大量的色彩和繪畫技巧，我想跟大家講，我剛才講的20多萬(wàn)的用戶，現(xiàn)在使用相機(jī)在賺錢。他們用的方式很多的，我們發(fā)現(xiàn)在淘寶上，很多人把魔漫的圖作為自己的標(biāo)簽，我們非常歡迎自己的用戶去深挖這個(gè)產(chǎn)品，把魔漫的圖片用到自己的產(chǎn)品上，可以參考柯達(dá)的做法，大的個(gè)性化產(chǎn)品上，使用所有圖片類的個(gè)性化產(chǎn)品都是魔漫可以替代和補(bǔ)充的。魔漫從質(zhì)量、色彩、個(gè)性來(lái)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)照片的，大量用戶在使用魔漫的技術(shù)和特點(diǎn)，在深度挖掘用戶，給用戶提供更多服務(wù)。

  另外我們也注意到其實(shí)很多的辦公用品上，也在大量的引用魔漫的圖片。實(shí)際上，魔漫提供的頂層技術(shù)是很高的，在各個(gè)領(lǐng)域都可以發(fā)現(xiàn)他的價(jià)值。我們推出一個(gè)平臺(tái)，來(lái)協(xié)助大家更好地使用魔漫的圖片資源。

  雷中輝：聽(tīng)起來(lái)我們這三家公司從引領(lǐng)模式而言，都是給其他的商家?guī)Я髁康哪Ｊ?，這個(gè)模式從目前來(lái)講是最輕的方式，對(duì)我們來(lái)說(shuō)不需要做很多下游的事情，下游有專業(yè)的電商公司來(lái)完成。所以這個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)難道垂直社區(qū)廣告化是我們目前的唯一模式嗎？

  黃光明：我覺(jué)得廣告是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式之一，另外是硬網(wǎng)，內(nèi)嵌網(wǎng)，會(huì)員。如果你的量足夠大，像魔漫可以做游戲分發(fā)。魔漫定制是很強(qiáng)大的，這實(shí)際上我們一直在內(nèi)部做的一件事情。我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)化模式只有那幾種，但是它具體的呈現(xiàn)形式，靠我們大家的智慧、包裝和集合，是不僅僅只有廣告一類的。

  張博：我覺(jué)得一個(gè)企業(yè)收入分為兩種2B、2C，我們?cè)?B領(lǐng)域無(wú)非就是廣告，分品牌廣告和效果廣告，我們自己做效果廣告，在移動(dòng)端是寸土寸金，靠有價(jià)值的內(nèi)容帶來(lái)廣告，這也是未來(lái)移動(dòng)互訓(xùn)在2B方面很核心的收入來(lái)源，像谷歌，百度都是占效果廣告占上市平臺(tái)。我覺(jué)得廣告這個(gè)模式不可小看，圍繞著內(nèi)容精準(zhǔn)廣告，未來(lái)商業(yè)價(jià)值是極大的，美啦本身定位在消費(fèi)領(lǐng)域內(nèi)，相信能給我們下游交易平臺(tái)帶去的流量是高效的，非常精準(zhǔn)的、長(zhǎng)期、有粘性的價(jià)值，同時(shí)實(shí)現(xiàn)自己商業(yè)化。

  季斌：我覺(jué)得做商業(yè)化首先選擇方式，我們屬于社區(qū)化、社交化的內(nèi)容，是有粉絲結(jié)構(gòu)，除了給自己提供廣告，還做有趣的游戲和活動(dòng)。上個(gè)月跟杜蕾斯做了一個(gè)活動(dòng)，大概3萬(wàn)個(gè)用戶，跟平安車險(xiǎn)做了一個(gè)活動(dòng)，大概1000多個(gè)人登記自己買保險(xiǎn)的事。這樣的游戲廣告直接做成游戲，里面扮成壞蛋，做互動(dòng)引領(lǐng)的活動(dòng)。用戶在點(diǎn)擊游戲上，我們自動(dòng)規(guī)避游戲帳號(hào)，后續(xù)可以通過(guò)禮包給招回來(lái)，可以帶來(lái)更多的價(jià)值。

  雷中輝：百思不得姐原來(lái)做過(guò)一個(gè)電商公司，是嗎？

  季斌：08年做了一個(gè)，做了5年虧了不少錢。

  雷中輝：我們現(xiàn)在的電商公司最頭疼依然是流量，怎么樣獲取大量用戶，從哪來(lái)？過(guò)去PC端有更多連接，現(xiàn)在在APP端，微信端沒(méi)有，你怎么去關(guān)注，怎么辦？我們作為一個(gè)電商公司怎么樣通過(guò)小眾、大眾獲取移動(dòng)端的用戶，你這塊應(yīng)該有特別多的想法吧？

  季斌：之前我們最早有一個(gè)頻道跟淘寶合作的，淘寶規(guī)定所有用戶要裝淘寶軟件，要把我們的用戶轉(zhuǎn)過(guò)去，后來(lái)說(shuō)我們之后再合作。在現(xiàn)在的狀態(tài)下，點(diǎn)擊率還是可以的，UV可能一毛錢價(jià)格來(lái)說(shuō)我覺(jué)得挺劃算。但是作為廣告主有你首先要看轉(zhuǎn)化率不能太長(zhǎng)，如果你投放廣告放在淘寶邊上，你同時(shí)又在為淘寶做貢獻(xiàn)，我覺(jué)得你自己做一個(gè)微信什么的來(lái)把路徑縮短，這樣提供你的轉(zhuǎn)化率。像微信其他的這種垂直軟件，成本我覺(jué)得都還很低，這個(gè)時(shí)候如果能把廣告買回來(lái)，我覺(jué)得是一個(gè)挺劃算的事情。

  黃光明：我覺(jué)得抓用戶這塊，還需要把自己的產(chǎn)品，移動(dòng)端和APP要考慮清楚，我覺(jué)得移動(dòng)端的APP從電商角度出發(fā)抓取點(diǎn)比較弱。我們?cè)谧鰝鹘y(tǒng)生意時(shí)，把產(chǎn)品放到沃爾瑪貨架上，這個(gè)方式跟現(xiàn)在放在淘寶上，其他平臺(tái)上是一致的，都是賺很薄的利潤(rùn)，大部分利潤(rùn)都被大平臺(tái)拿走了。我覺(jué)得要抓取用戶就要思考產(chǎn)品，從用戶、年齡段等等更多考慮一下，在這個(gè)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)一些真正適用自己產(chǎn)品的APP。

  我剛才講人性和心理特點(diǎn)上要抓一點(diǎn)，每個(gè)人有自己的特點(diǎn)，垂直特點(diǎn)應(yīng)該非常強(qiáng)大的、非常細(xì)分的、非常清晰的，如果用戶喜歡這個(gè)東西他會(huì)買。我覺(jué)得大家在考慮流量時(shí)，如果單單從商務(wù)來(lái)說(shuō)，盡快的抓住領(lǐng)取利潤(rùn)來(lái)說(shuō)，流量是很重要的，每個(gè)流量帶來(lái)多少銷量，利潤(rùn)多少，長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度。如果從移動(dòng)端，自己的思考，這個(gè)應(yīng)該抓取更長(zhǎng)一點(diǎn)，把轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)成自己的利潤(rùn)點(diǎn)，應(yīng)該多思考。

  雷中輝：我想問(wèn)張總的是另外一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)現(xiàn)在我們大家都在講社會(huì)化營(yíng)銷，包括今天白鴉講了很多在微信上的玩法，事實(shí)上發(fā)現(xiàn)所謂社會(huì)化營(yíng)銷是偽概念，大家都想用一種是不是非常進(jìn)的人相互之間推薦，轉(zhuǎn)化率非常高的理論模型，這種理論模型，作為一個(gè)商業(yè)模式的過(guò)程中，是不是真的存在商業(yè)模式，這種模式包括在國(guó)內(nèi)和國(guó)外，在美國(guó)為什么沒(méi)有成為一種主流的商業(yè)模式？因?yàn)楝F(xiàn)在為止，即使Facebook下面，如果做社會(huì)化營(yíng)銷，普通人之間社會(huì)電商其實(shí)是不成立的，你怎么看？

  張博：我覺(jué)得白鴉講的是有價(jià)值的，坦率來(lái)講，他這種模式是一種玩法，從營(yíng)銷層面的一個(gè)策略，一種舉措。但是你不能歸成就是一個(gè)完整的商業(yè)模式，你的商業(yè)模式就是靠這種玩法來(lái)獲益的，這不現(xiàn)實(shí)。好比說(shuō)拿我產(chǎn)品來(lái)舉例，我們可以做一些社會(huì)化營(yíng)銷，我們?cè)谖⑿爬锩孀鲞^(guò)化妝品眾籌，都有嘗試，這種會(huì)快速產(chǎn)生口碑，但是真正你的商業(yè)化沉淀，用戶在你的社區(qū)里面找到社會(huì)價(jià)值，用戶看到一個(gè)產(chǎn)品很好，如果去買，他不知道那些是正品，這些我們能幫助用戶解決，一方面我們有自己的認(rèn)證體系。另外一個(gè)用戶可以通過(guò)社區(qū)里的成績(jī)，我在什么地方買的是正品。產(chǎn)品真正成為一個(gè)殺手锏型，解決用戶痛點(diǎn)才是一個(gè)模式。上層的玩法是屬于策略層面，不是戰(zhàn)略層面，我覺(jué)得社會(huì)化模式是戰(zhàn)略層面的。

  季斌：我從個(gè)人角度不太喜歡有人經(jīng)常在我朋友圈里面分享這個(gè)東西，偶爾可以，經(jīng)常分享我可能就拉黑了，這是很正常的。我覺(jué)得基于一個(gè)信任帳號(hào)，或者是熟人去推薦是比較好，這樣關(guān)系鏈能夠挖掘出來(lái)。之前我們?cè)谧鲇螒蛞曨l直播里面，他們?cè)谝曨l前后推薦一下自己的淘寶店，收益額非?？捎^的，他賣的東西不可能說(shuō)是特別好，特別差的東西，可能僅僅說(shuō)我喜歡。在經(jīng)濟(jì)滿足的情況下，我喜歡我愿意出這個(gè)價(jià)格，不是因?yàn)?0塊錢，25塊錢，如果經(jīng)常活躍的人說(shuō)不太愿意買收99人，你可能在地?cái)偵?塊錢也能買到。

  雷中輝：我的一些看法，包括我們?cè)谕顿Y的過(guò)程當(dāng)中看項(xiàng)目時(shí)有一些思考，也是大家可以思考的事情。比如說(shuō)我們的工具，我們現(xiàn)在很多也用APP，首先是一個(gè)工具，我們?cè)谒伎迹ぞ咭灰鐓^(qū)化，變成社區(qū)之后來(lái)通過(guò)工具獲取的流程，第二通過(guò)社區(qū)怎么變成電商化，第三個(gè)電商是不是一定要設(shè)立化，這其實(shí)也是我們一直在關(guān)注和探討的問(wèn)題。在移動(dòng)APP在未來(lái)移動(dòng)電商發(fā)展過(guò)程中，路徑和選擇，路徑發(fā)展還是有很多可能性的，這種探索，無(wú)論工具社區(qū)化，大家還是在摸索的過(guò)程當(dāng)中，明年說(shuō)不定派代依然還會(huì)討論這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題無(wú)論是投資者，還是創(chuàng)業(yè)者都在思考這個(gè)問(wèn)題。

  主持人：我們今天上午的論壇到此為止，謝謝三位。

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