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【零一】7天教你打造爆款——第一天（連載中）

發(fā)布日期：2014-9-2 19:01

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摘要:

很久沒有寫文章了，我都忙著跟在各位大神屁股后面學(xué)習(xí)，今天這篇文章不是寫數(shù)據(jù)的，是正兒八經(jīng)地跟大家分享怎么做淘寶，怎么通過淘寶這個平臺掙錢（因此不是講怎么砸廣告，怎么報活動）。分享稍微偏理論一點點，不然文章就太長了。這是第一篇，共七篇。有朋友問我數(shù)據(jù)分析高階后面的教程什么時候出來，我還沒有想好，要寫什么，怎么寫，因此答復(fù)不了。我不喜歡曬后臺數(shù)據(jù)，但不代表我沒有后臺數(shù)據(jù)...

很久沒有寫文章了，我都忙著跟在各位大神屁股后面學(xué)習(xí)，今天這篇文章不是寫數(shù)據(jù)的，是正兒八經(jīng)地跟大家分享怎么做淘寶，怎么通過淘寶這個平臺掙錢（因此不是講怎么砸廣告，怎么報活動）。分享稍微偏理論一點點，不然文章就太長了。這是第一篇，共七篇。

有朋友問我數(shù)據(jù)分析高階后面的教程什么時候出來，我還沒有想好，要寫什么，怎么寫，因此答復(fù)不了。

我不喜歡曬后臺數(shù)據(jù)，但不代表我沒有后臺數(shù)據(jù)，依然請各位大神拍磚，謝謝！

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一天的時間，我們可以做很多有意義的事情，比如打造爆款。

現(xiàn)在的爆款沒有以前的量那么大，但爆款不會消失，就和國家的政策一個道理，“先讓一小部分人富起來，以先富帶動后富”，做淘寶店鋪也是一樣，先讓一個單品爆起來，以先爆帶動后爆”。淘寶現(xiàn)有的體制是10幾年的積累，其實總的操作思路，變化并不大?！久赓M流量】也一直在等待會玩的玩家，如果做淘寶是一場游戲，那么今天我們要做的就是通關(guān)打怪贏取【免費流量】，Let‘s Go！

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拿到任意一個店鋪，我的思路是這樣子的。

第一步，店鋪自檢，看下這個店鋪是否適合拿過來操作，如果不適合，果斷開新店。

自檢，必須要看【數(shù)據(jù)】，歸類成3個模型

1）? 經(jīng)營模型

經(jīng)營模型主要是店鋪的主營占比，主營必須和接下來要做的產(chǎn)品對口，并且占比要高，最好是有85%以上。

下圖這個店鋪是2鉆（信譽多少不重要），重要的是主營行業(yè)和主營占比，主營行業(yè)要和我們要做的產(chǎn)品對應(yīng)，服飾鞋包是包含了男女裝，男女鞋，包袋，內(nèi)衣和服裝配件共7個類目。

一個主營行業(yè)下面可以做多個類目，下面鏈接是每個行業(yè)包含的類目

http://service.taobao.com/support/knowledge-1119280.htm?spm=a1z0b.7.1000329.3.R6qWk0

如果主營不匹配，大多數(shù)情況下是寧可開新店。

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2）服務(wù)模型

服務(wù)模型涉及的數(shù)據(jù)指標(biāo)比較多，首先是DSR（動態(tài)評分），3項最好都是飄紅，如果都綠了那就要想辦法了。其次是平均退款速度（逆指標(biāo)），近30天退款率（逆指標(biāo)），近30天處罰數(shù)（逆指標(biāo)），這幾個都是逆指標(biāo)，越小越好。如果服務(wù)模型劣于行業(yè)均值的話，那這個店鋪暫時很難爆發(fā)，需要用一段時間來改善這個數(shù)據(jù)，而不是上來就想做出多大的成績。

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3）誠信模型

誠信模型是最嚴(yán)重的，涉及到誠信方面的有作弊（如刷單），售假（一般直接就扣24分然后封店了）相關(guān)處罰過的店鋪，要再做起來很難，基本上，這種店鋪可以放棄。

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第二步，選品。選擇要操作的寶貝，這點很重要，這一步?jīng)]有走好，后面的都白費。

媽媽教我說，不要把所有的雞蛋都壓在一個籃子里。因此我長大后，選品的時都會多挑幾個產(chǎn)品作為備選。往往我們自己認(rèn)為不錯的產(chǎn)品沒有爆起，反而是自己不太看好的產(chǎn)品爆起。

一個產(chǎn)品的爆起，是有原因的。不是所有的產(chǎn)品都可以操作成爆款，為什么？

因為決定消費者掏錢的因素是需求，消費者有需求才能產(chǎn)生消費。

因為我沒有十幾二十幾年的行業(yè)經(jīng)驗，也沒有犀利的眼光，所以，我選擇用數(shù)據(jù)來選品。

數(shù)據(jù)是怎么產(chǎn)生的？數(shù)據(jù)必須是通過市場，由買家產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如：收藏，成交量等。消費者的動作，轉(zhuǎn)化成了數(shù)據(jù)，因此數(shù)據(jù)具有參考性。

怎么做？

用軟件爬數(shù)據(jù)就好了。

通過爬抓新品期的寶貝（一般上架天數(shù)在30天內(nèi)，不同類目不同），新品期的寶貝，是上架時間不久，在選品的時候，幾乎每天都會爬抓數(shù)據(jù)下來看看，看有沒有在短期內(nèi)表現(xiàn)非常好的寶貝，比如下面這個數(shù)據(jù)，小西裝類目

上架了8天，有548個收藏量，收藏比（收藏量/瀏覽量）達(dá)到10%，價格348元，屬于中端價位。

這個產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，告訴我，這件小西裝在短時間內(nèi)，有548個消費者收藏，有101個消費者成交，收藏和成交都意味著消費者喜歡這件衣服。特別是它的售價，并不低，是中端價位。我只要找到這件衣服的貨源，可以上200多的價位，直接性價比優(yōu)勢快速進(jìn)入市場（一般服裝的利潤空間大，對于引流款采用性價比策略插入市場應(yīng)該是最優(yōu)選擇，不解釋）。

光看這個數(shù)據(jù)還不行，我還得進(jìn)入這個寶貝的詳情頁，通過瀏覽詳情頁和評價進(jìn)一步分析這件西裝。

另外還要用數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版（如果有），了解這個寶貝的流量來源，通過這個可以知道這個寶貝是怎么操作起來的。

那么，根據(jù)媽媽教我的經(jīng)驗，我還要挑多幾款，在操作的時候，可以一并上架，通過市場再次驗證。

為什么要通過市場再次驗證呢？

在爬抓數(shù)據(jù)的時候，已經(jīng)是第一次驗證，因為數(shù)據(jù)就是由市場產(chǎn)生的。而這個數(shù)據(jù)，不一定靠譜。

為什么？

數(shù)據(jù)有時候也會騙人（這句話以后會經(jīng)常出現(xiàn)）

我想大部分賣家是沒有數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版的，那么就不能看這個單品的流量來源，就不能判斷這個單品的操作手法。那么，可能對方是通過第三方活動資源，或者通過作弊產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，就會對我們造成誤導(dǎo)，這是我們需要避免的。

另外，會產(chǎn)生一個疑問，找不到這個產(chǎn)品的貨源怎么辦？

一旦遇到這種情況，就選擇第二種方案，有個高逼格的名字，叫爆款特征分析。

第二種方案也一樣來源數(shù)據(jù)，這個數(shù)據(jù)可以通過工具，官方的用數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版（收費），第三方的生e經(jīng)（收費）和市場分析精靈（有免費版）。

屬性的分析由來已久，去年我也寫過相關(guān)的文章。是用生e經(jīng)的數(shù)據(jù)，生e經(jīng)的數(shù)據(jù)是適合市場未入季的行業(yè)，而下圖是市場分析精靈，爬抓的數(shù)據(jù)是實時的數(shù)據(jù)，適合當(dāng)季的行業(yè)。

通過上圖，可以發(fā)現(xiàn)面料里面【滌綸】的市場占有率是最高的。把這些市場占有率高的屬性特征找出來，然后再根據(jù)這些特征去尋找相應(yīng)的貨源。

但是，這種方式，我們需要測款，除非找到相同的產(chǎn)品，看到市場反饋。測款最快最直接的方式是當(dāng)然是用直通車了。用直通車測個3天左右就差不多了，測款跟我們上面爬數(shù)據(jù)是同個道理的，把產(chǎn)品放在消費者面前，看消費者點不點（點擊率），點了后收不收藏（收藏量）。

其實上一個問題是一個偽問題，因為幾乎不存在找不到貨源的情況，淘寶上面每一個賣家都可以成為你的供應(yīng)商，1688上也有豐富的貨源。量一旦起來可以立馬做分銷商或者工廠下單。

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第三步：找詞（主打關(guān)鍵詞），這又和國家政策一致了，做單品，也是先聚焦，做好主打關(guān)鍵詞，主打關(guān)鍵詞再帶動所有關(guān)鍵詞。

這一步也非常重要，前期確定這個主打關(guān)鍵詞其實也是一門學(xué)問。

這個詞如果太大了，那很難競爭得過對手，因為對手太多了。這個詞如果太小了，雖然很容易能夠競爭過對手，但是排到第一又能怎么樣？詞本身太小，流量也不會多。

沒有具體的閾值，需要通過對比，選擇最佳的詞。找詞的渠道，無非就是下拉詞，相關(guān)詞和長尾詞。在工具上可以用淘詞（數(shù)據(jù)魔方），生意參謀（免費）和搜詞精靈（有免費版）。

下圖是搜詞精靈的挖掘結(jié)果。

如果用不起數(shù)據(jù)魔方，用這個軟件是不錯的選擇。

這個是淘寶指數(shù)的數(shù)據(jù)和直通車流量解析的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)時間維度是一周平均，主要看搜索指數(shù)丶成交指數(shù)和寶貝數(shù)。這個詞一定是要有買家搜索的，因此搜索指數(shù)一定不能太低，當(dāng)然也不能太高，相對應(yīng)的成交指數(shù)要有，相對比同層級的詞不要太低就好了。

通過關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)可以更加精準(zhǔn)，有目的性地挑詞。同時，也可以了解所在行業(yè)的競爭環(huán)境。

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但是，數(shù)據(jù)有時候也會騙人。

關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)里面有一項非常重要的指標(biāo)，是搜索指數(shù)，這個搜索指數(shù)經(jīng)常會誤導(dǎo)人。

很多小伙伴會驚奇的發(fā)現(xiàn)一些【神詞】，搜索指數(shù)奇高，寶貝數(shù)奇少，于是樂呵樂呵地用了，等著嘩啦啦的流量進(jìn)來。只能說理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，結(jié)果流量并沒有進(jìn)來。更詭異的是下架當(dāng)天都上這個關(guān)鍵詞搜索頁的第一頁了，但是當(dāng)天只有300個展現(xiàn)，注意，是展現(xiàn)哦！還不是UV。

下面讓我們一起來偵破這件奇案。

案例：【夏季男版鞋】和【夏季男鞋】

咋看之下，這個詞不錯。6K多的寶貝數(shù)，但是在旺季卻有6W的搜索指數(shù)。但實際的情況并不樂觀。

我們再看第二個詞。

這個詞的搜索指數(shù)和上一個詞是完全一樣的，寶貝數(shù)卻有74.37萬。

從上圖可以看出數(shù)據(jù)是完全重疊的，兩個詞的數(shù)據(jù)是合并的（因為淘寶系統(tǒng)認(rèn)為搜索這兩個詞的買家，需求是同一個），但是【夏季男版鞋】這個詞并沒有多少消費者會搜索，這個詞的主要數(shù)據(jù)是【夏季男鞋】產(chǎn)生的，算是【夏季男版鞋】沾了【夏季男鞋】的光。因此，遇到一些看似【神詞】的詞，不要掉以輕心，一定要站在買家的角度去思考，會不會搜索這個詞。

除了數(shù)據(jù)之外，還有一點非常重要，就是相關(guān)性，這個詞必須和產(chǎn)品有強相關(guān)。也就是你的衣服是【長袖】的，你就不要用【短袖】這個詞。而且，詞的第一匹配類目也必須和即將發(fā)布的類目匹配。這個可以通過工具查看，也可以通過淘寶指數(shù)（shu.taobao.com）查看，如下圖的【大碼連衣裙】這個詞，第一匹配類目是連衣裙，如果是大碼女裝類目用這個詞，搜索上是會吃點虧的。