茵曼方建華：怎么才能跟用戶發(fā)生深度關系？

  這是i黑馬此次廣州之行的最后一站，在前兩站之中i黑馬先后拜訪了紅谷皮具與膜法世家，最后一站i黑馬與茵曼創(chuàng)始人，同時也是黑馬大賽電商與消費分賽廣州招徒賽的導師，茵曼集團創(chuàng)始人方建華，與他就移動電商、互聯(lián)網(wǎng)思維等進行了精彩的對話。他認為未來能與用戶深度發(fā)生深度關系非常重要。以下為對話精選：

  問：為什么做茵曼?

  方建華：我們在2005年之前是做工廠的，2005年的時候我們成立了這家公司，這家公司當時做阿里巴巴的B2B，我是國際站的會員。所以一直在做外貿，后來也企業(yè)發(fā)展的很大，所以就想自己做一個牌子出來。以前代工主要是給別人的品牌設計，這不是我想要的，可能有各種各樣的牌子我?guī)退O計，我們就有一個夢想，做一個我喜歡的風格(的品牌)。

  問：那您用什么產(chǎn)品定位來支撐這樣一個品牌?

  方建華：我們的產(chǎn)品定位基本是在25到35的這樣一個年齡定位。我覺得當時的競爭環(huán)境，很多人說淘寶天貓大家覺得18歲到22歲的東西好賣，大家都一窩蜂的做，就證明這個生意沒什么機會了，我們要做一個差異化的定位，當時我們也是基于市場競爭環(huán)境，18歲到20歲的東西太多了，包括風格的定位。當時其實從2008年到2011年，整個走的比較艱難了，因為當時在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，這個人群不是主流的消費人群。

  問：用什么樣的方法慢慢讓用戶去接受感知到你們的品牌?

  方建華：很簡單，首先讓我們的公司的內部員工去了解，我們先不談什么顧客服務，其實我覺得顧客服務是從我們的伙伴、員工開始，其實有很多的品牌，可能覺得我要做好顧客的服務，顧客體驗，其實這一切體驗不是老板所做的，而是你下面有一個人做的，只有有一個人崇尚了你這個品牌的理念，他知道你的品牌生活態(tài)度，知道你品牌的設計風格，知道你傳達的品牌精神，讓員工享受慢生活，這個就是從員工的內心開始植入，讓他的心里喜歡我茵曼的東西，第二覺得我們的生活態(tài)度是很愿意來的，愿意一起做的，只有員工是發(fā)自內心的喜歡，才能夠真正的做好顧客的銷售，顧客的服務，各個環(huán)節(jié)是自然而然的，這是跟別人最大的不一樣。

  問：您是如何找到定位的時候，怎么找到你的消費者?

  方建華：其實我做事情比較簡單了，我覺得現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)從2008年到現(xiàn)在，現(xiàn)在有多少能生存下來，又有多少人失敗，當時是多少人很瘋狂，當時我們也不敢想我們能夠超過他們，其實我們想的很簡單，盡管對互聯(lián)網(wǎng)不懂，但是我們堅持了很簡單的東西。

  第一是我們對生活的態(tài)度。第二是我們的自身的產(chǎn)品要做好。其實互聯(lián)網(wǎng)沒有什么太多的技巧和努力，最終是回歸到商業(yè)零售的本質。你的企業(yè)、品牌要發(fā)展好，重要的是你這個品牌是不是扎扎實實的把產(chǎn)品、開發(fā)、研發(fā)做好。包括你對企業(yè)、行業(yè)的理解怎樣，以及企業(yè)老板管理的視野是怎樣的，讓一切都回歸到商業(yè)的本質，所以我覺得這是最好的時代。

  第三要會做減法，不要加法。很多人習慣做加法，有的人一個品牌還沒有做好，結果做了一大堆的品牌，盡管拿了很多資金，但現(xiàn)在可能都看不到了，這就是前幾年走過的路。這樣就一下子太快，因為做了太多的加法。而我們一直是喜歡做減法，比如說我們當時做外貿，但要做茵曼的時候，我們就把外貿果斷的砍掉，我們覺得企業(yè)的只要要做好一件事情就夠了，這就是所謂的簡單、極致。

  問：您對現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維怎么看?

  方建華：互聯(lián)網(wǎng)最重要的是什么?對我們茵曼而言，誰能夠給消費者最大的價值，誰就是贏家，比如原來的渠道，它經(jīng)過了層層的分銷，所以它的價格要是八倍，十倍，而現(xiàn)在是從品牌商直接到了消費者，中間沒有任何的環(huán)節(jié)，這其實是最有價值的。我們提供給顧客的商品，不但是設計好的，而且是非常具有高性價比的，我覺得在這個時代，互聯(lián)網(wǎng)精神最重要的精神是高性價比，誰能夠給消費者提供最好的商品，誰就能夠在這個行業(yè)內很快成為王者，這是和以前傳統(tǒng)渠道最大不一樣的地方。當然高性價比不等于便宜，高性價比是顧客收到你的產(chǎn)品之后，他覺得物超所值，感知很爽，有讓顧客尖叫。另外在互聯(lián)網(wǎng)時代，我們能夠很好的利用消費者的大數(shù)據(jù)，能夠跟我們的消費者互動，同時讓消費者能夠參與更多的東西，而不是我們閉門造車。這樣我們就能夠發(fā)現(xiàn)、洞察消費者的需求。

  問：茵曼是怎么管理跟會員很深度的發(fā)生關系呢?

  方建華：我們的管理，最重要的是分層管理。我們要善于把客戶分為高價值、低價值顧客。同時不同地區(qū)進行管理，地區(qū)里面又有精準的分層，不同的顧客會采用不同的服務。我們發(fā)短信也好，不會四百萬的顧客都會發(fā)同一條短信。對高價值的顧客，我們可能花更多的精力去投入，我們現(xiàn)在是分了上百個緯度來對我們的顧客進行有效分層，這個能夠很好的節(jié)省你的廣告費用。

  問：從您的角度來講，茵曼這樣的一些品牌，喜歡的人會特別喜歡，討厭的人會特別討厭，是這樣的情感嗎?

  方建華：人以群分，物以類聚，我只要我們茵曼這一類人群就行了。你一個品牌千萬不要想著大而全，你不可能大而全的，其實你所說的愛和恨才是最好的，如果沒有愛和恨，才不是真正的愛互聯(lián)網(wǎng)的時代，小就是大，大可能就是小，像蘋果也好，雷軍他可能不是賣給我，可能就是賣給屌絲的，他也沒有實現(xiàn)一個大而全的。對茵曼來講，我們的顧客不會那么強烈，但如果我們沒服務好，他可能不罵，有的罵，才好，說明對你有感情，不罵可能對你真的沒感情了。

  問：如果您用標簽來形容一下自己品牌，你覺得“它”應該長成什么樣?

  方建華：我覺得她像一個姑娘，可能是25歲到30歲的年齡段。她人不大張揚，有一定的個性，相對來說是素雅簡潔的，不會那么張揚的。我們的顧客不會穿大紅，大綠的東西跑大街上，內心是蠻內斂的，簡單的，其實這是我們顧客的生活形態(tài)，聽的歌也好，喜歡聽音樂，嘀嗒嘀嗒小雨拍打的水平，就是這種生活形態(tài)。

  問：您覺得移動互聯(lián)網(wǎng)對電商業(yè)的沖擊有多大?電商如何擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)?

  方建華：從我個人來講，我以前有一年的時間沒有在PC端買過一件商品。從我們來講，我們成立了一個移動事業(yè)部，我們現(xiàn)在都是獨立辦公，讓他不要去碰PC端的東西，這是我們在布局上，我們要完全讓他脫離PC端的思維，因為從一個思維轉到另外一個思維，可能會在原有的固有思維里面很難實現(xiàn)，對于移動端，未來誰錯過了它，可能誰就很痛苦了，誰可能要死掉了。

  問：今天的商業(yè)像C2B、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些東西，對未來整個電商的發(fā)展推動力會演變成什么樣的形態(tài)。

  方建華：覺得未來可能會走向大單品時代，你這個企業(yè)可能不需要很多的商品，就一個商品，你就可以做到十個億，二十個億，完全有可能，現(xiàn)在有一家叫賣面膜的，據(jù)說在微信上賣三十萬，有一個賣面膜的，只有一款面膜，現(xiàn)在一天在微信上可以賣三十萬。

  因為互聯(lián)網(wǎng)來講的話，你所說的小米也好，其實都是粉絲經(jīng)濟，只是把一款商品做的很好，就做的很大，做到極致，就能夠做的很大。另外我認同小而美，有特色的商品，才真正能夠可以做的大，特色商品。

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