蟬禪：出路

  選品，定價(jià)，重復(fù)購(gòu)買率！

  沒有品牌，就沒有未來(lái)；沒有回頭客的生意，是不長(zhǎng)久的！沒有高利潤(rùn)的產(chǎn)品，也很難有做出成績(jī)的動(dòng)力。

  說(shuō)起來(lái)，很簡(jiǎn)單；做起來(lái)，特別難。

  前天晚上，吃完晚飯，二哥送我回酒店。

  二哥說(shuō)：就在我家住下，這也方便。

  蟬禪：算了，我早就定好酒店了。

  到了他們小區(qū)的大門口，我就讓二哥帶著侄子，侄女回去了。我自己一個(gè)人回酒店。等著我自己，漫無(wú)目的的游蕩在上海張江的大路上，突然心里感到了一絲無(wú)助和恐慌。

  陌生的城市，孤單的人群，還有我這個(gè)外鄉(xiāng)人，在這里尋找突破的機(jī)會(huì)。

  回到酒店，久久不能睡去，最后想：人生就是這個(gè)樣子，開弓沒有回頭箭，既然選擇了，就要風(fēng)雨兼程。

  昨天白天，整整一天呆在賓館的房間，閉門造車。

  先是把注冊(cè)公司的名稱，還有經(jīng)營(yíng)范圍搞定，然后又看了幾個(gè)商標(biāo)。最后，確定了大體的思路。

  在產(chǎn)品的選擇上，我先拿著面膜來(lái)發(fā)力。

  很簡(jiǎn)單：就是因?yàn)楝F(xiàn)在面膜的市場(chǎng)巨大，而且還有機(jī)會(huì)；最主要的是掌握核心資源，二哥知道這個(gè)面膜市場(chǎng)的痛點(diǎn)在哪。

  因?yàn)槭袌?chǎng)上，大部分面膜都添加了熒光增白劑，而且還有各種激素，還有各種化學(xué)原材料的添加，其實(shí)，這些都是可以避免的。

  因?yàn)楝F(xiàn)在有草本的提取萃取的東西可以替代，但是技術(shù)門檻比較高，而且還有一點(diǎn)：成本有點(diǎn)貴。

  產(chǎn)品，利潤(rùn)，品牌都出來(lái)了，剩余的就是操作。

  看見輝少把聚會(huì)的日志發(fā)布了，我覺得輝少才是有干貨的，而我，只是跟著輝少，做好他們團(tuán)隊(duì)的支撐。

  最主要的，關(guān)于品牌的打造，我準(zhǔn)備就拿面膜這個(gè)項(xiàng)目來(lái)測(cè)試：從零起步，從無(wú)開始！看看，一年之內(nèi)，能不能做到營(yíng)業(yè)額2000萬(wàn)！這個(gè)是我定的最初的目標(biāo)。

  出廠成本6塊錢，5片裝一包，市場(chǎng)銷售定價(jià)為：198元，而代理價(jià)定在60塊錢，毛利潤(rùn)可以做到100%，而銷售的毛利潤(rùn)可以做到200%，我還是比較認(rèn)可這種模式的。

  只有有高利潤(rùn)的產(chǎn)品，才會(huì)有人來(lái)做。

  能支撐品牌，走到最后最關(guān)鍵的是還是產(chǎn)品。

  昨晚，韋鋮來(lái)酒店找我，喊著我去他家住。我內(nèi)心很感動(dòng)，但是覺得不方便，加上今天早上要忙活著注冊(cè)公司，所以我們一起去世紀(jì)大道的國(guó)金四樓，天泰餐廳一起吃了晚飯。

  天泰，是我在上海吃飯知道的環(huán)境最好的餐廳，因?yàn)槭怯新短斓钠脚_(tái)，在那里一坐，大上海的感覺撲面而來(lái)。

  針對(duì)他現(xiàn)在做的天貓，我們就客單價(jià)這一個(gè)事情，就討論了很久。

  其實(shí)，最初的選品決定了未來(lái)努力的方向。

  定好產(chǎn)品，操作層面沒有問(wèn)題，但是核心的資源還是要掌握在手里。

  我們的觀點(diǎn)是一致的：現(xiàn)在這個(gè)形勢(shì)下，要么做平臺(tái)，要么做品牌，否則就根本沒有機(jī)會(huì)。既然平臺(tái)的機(jī)會(huì)很少，那么就做個(gè)品牌來(lái)支持自己的夢(mèng)想。

  晚上，二哥喊著我繼續(xù)就產(chǎn)品還有定位，以及營(yíng)銷來(lái)做進(jìn)一步的溝通和探討，以期待更大的進(jìn)步。

  二哥：我們存在的價(jià)值和意義在于滿足社會(huì)上人們的需求。這個(gè)，需要自己發(fā)現(xiàn)。我們營(yíng)銷手段，就是直擊目標(biāo)客戶內(nèi)心的說(shuō)服行為。通過(guò)傳遞產(chǎn)品的信息，說(shuō)服客戶購(gòu)買，我們將產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)放大化，通過(guò)各種手段來(lái)賦予產(chǎn)品本身強(qiáng)大的內(nèi)涵。

  蟬禪：二哥，我們不就是忽悠消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品，至于說(shuō)那么高大尚嗎？

  二哥：兄弟，忽悠是帶有欺騙的意思。我們最后，一定是靠產(chǎn)品說(shuō)話的。產(chǎn)品本身的功能和優(yōu)點(diǎn)，引發(fā)客戶的相應(yīng)的需求和動(dòng)機(jī)，促進(jìn)認(rèn)知和購(gòu)買。或者說(shuō)，就是一種說(shuō)服。

  目標(biāo)客戶的針對(duì)我們產(chǎn)品態(tài)度的形成有幾個(gè)方面：一是自己的親身經(jīng)歷，或者是周圍的客戶經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)介紹，也有通過(guò)滿足客戶本身的需要而形成的態(tài)度。

  蟬禪：其實(shí)，面膜大家都知道有添加，你弟妹都說(shuō)：愛美是女人的天性，在沒有更好的產(chǎn)品出來(lái)之前，我覺得面膜里面添加鉛之類的屬于正常。就連SK-II不也是有超標(biāo)。

  二哥：道理確實(shí)如此?？蛻舻膽B(tài)度形成就是三個(gè)階段：迫于無(wú)奈還有壓力的依從；情感聯(lián)系發(fā)生改變的認(rèn)可；還有就是價(jià)值觀再造的內(nèi)化，自我的完結(jié)。

  有比較，把我們自己的長(zhǎng)板放大，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服客戶。

  蟬禪：其實(shí)說(shuō)那么多，還是為了客戶購(gòu)買？但是對(duì)于品牌的美譽(yù)度如何提升？

  二哥：你看我們手里的手機(jī)就知道喬布斯的宗教化品牌，這是品牌最后的最高境界。佛教也是如此。記得原來(lái)你說(shuō)過(guò)的一句話：不賣牛排，賣滋滋聲。要的就是這種感覺。

  哈雷和蘋果做到了。心目中的信仰和圖騰是我們打造品牌最后的歸宿，有可能我們一輩子都做不到，但是知道：目標(biāo)，就在那里。

  蟬禪：蘋果和哈雷，還不是最終要靠產(chǎn)品說(shuō)話？

  二哥：產(chǎn)品是用來(lái)滿足人們需求和欲望的物體和無(wú)形的載體。溝通產(chǎn)生價(jià)值，鮮花為啥插在牛糞上？因?yàn)榕＜S會(huì)服務(wù)和溝通。

  科特勒老人家指出我們銷售哪種產(chǎn)品的途徑：市場(chǎng)上已經(jīng)存在的產(chǎn)品；某些消費(fèi)者需求的產(chǎn)品；預(yù)測(cè)某些消費(fèi)者將要需求的產(chǎn)品；生產(chǎn)無(wú)人需求，但是會(huì)給購(gòu)買者帶來(lái)驚喜的產(chǎn)品。

  蟬禪：你說(shuō)的是蘋果？

  二哥：不是蘋果，我說(shuō)的是面膜也是如此。知道匹配目標(biāo)客戶現(xiàn)有的或者將來(lái)要有的需求，就是我們要努力的方向。

  蟬禪：一切還是要靠產(chǎn)品說(shuō)話，品牌落地，最后歸根結(jié)底還是這兩個(gè)。

  二哥：這個(gè)，你比我在行。我只是說(shuō)，我們現(xiàn)在能掌握的是國(guó)內(nèi)或者說(shuō)國(guó)際上最核心的資源，可是真正的讓市場(chǎng)接受，還需要我們來(lái)慢慢的試錯(cuò)，不斷的調(diào)整。只有市場(chǎng)測(cè)試出來(lái)，被接受的產(chǎn)品，才是最好的產(chǎn)品。

  晚上，我自己回到酒店，就在琢磨：不就是一片面膜，還要想那么多？

  等著看到上海東方衛(wèi)視劉燁帶領(lǐng)一幫老藝術(shù)家去國(guó)外旅行：帶著青春去旅行，花樣爺爺，而湖南衛(wèi)視也在播放：花兒與少年，是老中青三代結(jié)合，在歐洲的經(jīng)典之旅。

  看來(lái)，我們智旅會(huì)也有必要吆喝一嗓子。今年，我們拉薩行，仍然是川藏進(jìn)，青藏線出。

  人生，只有走出來(lái)的美麗，沒有說(shuō)出來(lái)的輝煌。

  給自己不要那么多的借口，來(lái)一次說(shuō)走就走的旅行：其實(shí)，走出來(lái)發(fā)現(xiàn)：就是那么回事！

  昨天，輝少的招募貼也發(fā)出來(lái)了，我覺得超出我的想象。

  最初，我是想讓輝少再重復(fù)一下我們2012年三亞，還有山東行的課件，可是這次：品牌，還有全網(wǎng)營(yíng)銷，天貓成交，都被發(fā)覺出來(lái)了。

  我才知道：與時(shí)俱進(jìn)，與時(shí)偕行，是多么的重要。

  作者：蟬禪，本名：梅鶴斌，青春勵(lì)志自傳小說(shuō)《白手起家》作者；深度越旅俱樂部：智旅會(huì)創(chuàng)始人；

  電商從業(yè)者,2014移動(dòng)電商元年踐行者，公司旗下三個(gè)天貓商城：一個(gè)賣翡翠和田玉，兩個(gè)賣手機(jī)及配件，

  QQ：275873115，空間每天發(fā)布一篇移動(dòng)電商創(chuàng)業(yè)心得日志，個(gè)人微信：6018896，公眾號(hào)：chanchan6018896

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