垂直B2C未來的變化與機(jī)遇

  淘寶網(wǎng)店轉(zhuǎn)讓出售 ——我是轉(zhuǎn)身做一個(gè)品牌，沒有機(jī)會(huì)做大的B2C了，講一些話是更輕松了,供大家參考?；ヂ?lián)網(wǎng)本質(zhì)上我們做電子商務(wù)到底是什么，互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)是什么？這次互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展會(huì)是如此之快，比以往快很多，本質(zhì)上是一個(gè)革命，是個(gè)信息的革命而已，人類從聲音到語言到文字到紙張的發(fā)明，到廣播電視的發(fā)明，全部歸為是信息的快速和行動(dòng)的效率的提升。互聯(lián)網(wǎng)超越了歷次的變化，因?yàn)榭梢宰兊枚鄬?duì)多，而不是以往一對(duì)多。

  很簡(jiǎn)單，今天中國(guó)能夠這么熱鬧，為什么微博能夠直播這樣的事情，政府的變化是因?yàn)榘傩盏淖兓?，工業(yè)化時(shí)代以前追求的是希望用人越多越好，規(guī)模越大越好，就是福特當(dāng)年造黑色四輪小轎車一樣，但是今天不是簡(jiǎn)單的追求標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；?，而是希望有個(gè)性化細(xì)分和定制化。今天是不是一個(gè)好的時(shí)間段呢？包括今天是個(gè)最好的時(shí)間，在中國(guó)是最好的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹袊?guó)傳統(tǒng)改革開放30年，我們到今天為止也還沒有充分的講出來，我們國(guó)家的定位是定位中國(guó)做個(gè)制造大國(guó)，其實(shí)這怎么可能呢，因?yàn)榈谝灰笫浅杀疽停裉煲呀?jīng)不可能了。零售行業(yè)線下零售全線崩潰，市長(zhǎng)都覺得引進(jìn)一個(gè)沃爾瑪是很光榮的。因?yàn)楦母镩_放的環(huán)境這么多年走過來了，今天有大量的機(jī)會(huì)，人群在變、消費(fèi)在升級(jí)，這給了垂直B2C一個(gè)巨大機(jī)會(huì)，這一切是綜合大平臺(tái)做不了的。

  從人性的角度來說、市場(chǎng)的角度來說，大平臺(tái)追求的一定是規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)和大的聚合的平臺(tái)，垂直的電商是走細(xì)分需求。而細(xì)分需求是我們中國(guó)商業(yè)從來就不擅長(zhǎng)的事情，是很糟糕的事情，最新的數(shù)據(jù)，在中國(guó)的大賣場(chǎng)里，我們定制化的份額不到5%，而在歐美一般是30%以上，這是指的百貨，如果是家電領(lǐng)域，不是中國(guó)的巨頭把百思買給打出去了。

  垂直電商的意義不用多說了，今天為止做得好的幾乎是沒有的，尤其是在反向定制我們認(rèn)為做得更差，今天更多的是吃人力。

  現(xiàn)在垂直電商做的哀鴻遍野的最根本原因是無亮點(diǎn)。包括酒仙，酒仙是供應(yīng)鏈比較強(qiáng)，但是客戶這一端是不是走出差異化，如果是走出差異化酒仙的毛利會(huì)更大，大家是平臺(tái)的思維來做垂直電商，我們還在京東的故事里，淘寶天貓的故事里，這都是別人的故事。

  ASOS大家應(yīng)該聽說過，是英國(guó)的一家企業(yè)，它今年預(yù)計(jì)銷售額是75億人民幣，凈利潤(rùn)是4億人民幣，預(yù)測(cè)是7.5億英鎊，但是從現(xiàn)在來看，它明顯可以超過7.5億英鎊，凈利潤(rùn)預(yù)測(cè)是三千九百多萬英鎊，而且增長(zhǎng)的速度是非常快，現(xiàn)在市值是40億英鎊，ASOS做了很多事情，2000年起步的時(shí)候跟我們做的事情是沒區(qū)別的，就是網(wǎng)上賣服裝，但是04年開始做自有品牌的女裝，現(xiàn)在已經(jīng)有了男裝和包，為什么要做自有品牌，ASOS定位是非常的清晰，除了自有品牌另外是做設(shè)計(jì)師二線品牌，不依賴于所謂的大品牌來做，ASOS有45%左右的毛利，這是多么可怕的毛利率，ASOS現(xiàn)在是所有的服裝都有視頻的模特的T臺(tái)秀，還開了真正的C2C的平臺(tái)，作為垂直的電商，意思是快速更新你家里的衣柜，可以賣你二手的服裝，鼓勵(lì)大量的設(shè)計(jì)師發(fā)布自己最新款的設(shè)計(jì)，之后可以直接下單可以生產(chǎn)，這是真正的互動(dòng)，比我們強(qiáng)得多。這一切全部是差異化的路線，自己的定位，如果ASOS像今天很多的電商企業(yè)，我不是妄自菲薄，如果有杰克瓊斯這樣的平臺(tái)，我們會(huì)玩命的賣。ASOS最大的股東是杰克瓊斯的股東，它是走自己的路線，ASOS的推廣的費(fèi)用也非常低，英國(guó)有大量的明星和潮人穿它的衣服，它有很清晰的定位，它沒有被平臺(tái)給左右，它很清楚我賣給誰，不是看見錢就去掙，這是很大的差異。

  ZOZOTOWN，這個(gè)案例非常好，第一是毛利很棒，另外ZOZOTOWN也是學(xué)習(xí)老好的商業(yè)精神，也是一樣的，大品牌做電商的ZOZOTOWN談成立一家咨詢公司來把服務(wù)做好，我們可以建立很好的促銷和合作的方式，所以說合作是非常好的，利潤(rùn)也保持得很不錯(cuò)，毛利率也很棒。ASOS是2001年是上市了，ZOZOTOWN也是已經(jīng)上市了。我們買服裝第一要求是什么？不管是設(shè)計(jì)得再牛再棒的服裝第一個(gè)要求肯定是合身，第二個(gè)要求是買服裝時(shí)候的預(yù)判，我買的衣服為了什么場(chǎng)合才買的衣服，是家里穿、還是出門去酒會(huì)還是沙灘穿。今天所有的做服裝的企業(yè)哪個(gè)把這一點(diǎn)做到了？在中國(guó)找得到嗎？一家都沒。你說什么合適呢？我們的服裝上都有尺碼，但是我們的尺碼嚴(yán)重不標(biāo)準(zhǔn)，歐碼和日本碼的差別是非常大，ZOZOTOWN給解決掉了，再牛的品牌進(jìn)了我們的ZOZOTOWN，每個(gè)SKU的每色每碼都量一遍，全部用ZOZOTOWN自己的尺碼，保障了很低的退貨率，我們國(guó)內(nèi)做服裝低于10%已經(jīng)是很牛了，最大的原因是不合適的問題。

  第二是分場(chǎng)景，ZOZOTOWN我在2012年11月份去拜訪的時(shí)候，他們已經(jīng)分出了13個(gè)場(chǎng)景，我們是非常的粗糙。我們的玩法是把顧客分成男人、女人、兒子、少女、老人，這個(gè)分法有意義嗎？難道消費(fèi)者不知道自己是男人還是女人嗎？這個(gè)分法是沒有任何的意義。消費(fèi)者想要的是，希望是得到買衣服的指導(dǎo)，現(xiàn)在有誰提供了嗎？沒有人提供。

  Bonobos，線上和線下真的矛盾嗎？線下做線上確實(shí)存在很多失敗的案例，因?yàn)槭〉陌咐偸侨菀追糯?，大家總是說美特斯邦威的失敗，但是不容易看到成功的案例，Bonobos是從線上開始做的，一個(gè)哥們是因?yàn)樯聿谋容^古怪，買不著褲子所以想做定制化的褲子，另外一個(gè)哥們是超討厭逛街，他們就開始干了，Bonobos現(xiàn)在在毛利率也是非常的驚人，而且Bonobos開始在09年嘗試開線下店，所有的線下店一定是提前預(yù)約，每個(gè)人服務(wù)的時(shí)間不能超過45分鐘，在繁華的地段，沒有提供上門取貨，一定是來店里量網(wǎng)上下單然后送貨，沒有做成所謂的銷售而是純服務(wù)性質(zhì)做法，取得的效果好不好呢？Bonobos線上的客戶開單價(jià)是220美金。我們?nèi)绾慰创€上線下的沖突，今天再去扯線上線下，電子還是商務(wù)重要，是不是電子商務(wù)來了、互聯(lián)網(wǎng)來了就是摧毀性的把線下都掃掉呢？不是這樣的。人類是允許自己心情有波動(dòng)的時(shí)候可以讓自己換一個(gè)生活的方式，這是作為高等生物存在的原因，如果說真的迷信電子商務(wù)就太狹隘了，Bonobos的做法也充分的給大家一個(gè)證明，線上、線下如何做融合，線下的價(jià)值在哪里？今天線下這么慘，如何盤活線下繼存的殘值？下一波的命題是如何走向線下。

  品牌化運(yùn)作、信息化服務(wù)和融合化發(fā)展，這是我對(duì)垂直電商發(fā)展的理解，謝謝大家！