淘寶賣家們，你發(fā)現(xiàn)一大波單子正在流失嗎？

  (圖為一淘寶賣家邊吃午飯邊做客服)

  導(dǎo)讀：這篇文章我學(xué)到一點(diǎn)，通過一些細(xì)節(jié)入微的服務(wù)綁定老客戶。老客戶產(chǎn)生的二次交易比新客戶更容易，也更節(jié)約成本。

  我不太喜歡穿短褲子，因?yàn)槲业男⊥炔缓每矗心敲匆稽c(diǎn)粗，所以平時(shí)喜歡穿牛仔褲套襯衣，遮丑嘛，你懂的!

  但是，天氣一天比一天熱，于是我去淘寶上買了一條較薄一些的牛仔褲，沒過幾天我收到貨了，穿上身試試，還不錯(cuò)，呵呵!于是我打算去淘寶給人家一個(gè)好評(píng)，剛登 陸旺旺一條信息就彈出來了“親，您的褲子收到了吧!非常感謝您光顧本店，親如果試了褲子覺得還不錯(cuò)，希望您能5星好評(píng)，好評(píng)后我們將給您返現(xiàn)5元!”

  我看到信息后，覺得挺好，于是趕緊去5星好評(píng)了，然后發(fā)支付寶給賣家，坐等返現(xiàn)!

  不一會(huì)兒，收到兩條信息：

  于是我打開支付寶，查看余額，確實(shí)收到了5塊錢。

  我相信肯定很多朋友在網(wǎng)購的時(shí)候都收到了賣家發(fā)過來的確認(rèn)好評(píng)后返現(xiàn)的信息吧，而且大家會(huì)覺得是一件非常好的事情，只要5星確認(rèn)好評(píng)，就能獲得返現(xiàn)，真是不錯(cuò)，可以說，絕大多數(shù)都會(huì)5星好評(píng)，皆大歡喜!

  但是，我想了一下，如果每個(gè)人都返現(xiàn)5元，如果人多起來，那不是很大一筆開支，于是我打開店家的寶貝描述，看到賣家的銷量，我驚呆了!上圖：

  數(shù)據(jù)庫營銷 客戶流失 綁定客戶

  大家可以看到，他的月銷量是15000多，而且還沒到一個(gè)月，我們?cè)賮沓艘?元，我的天，這店家每月都會(huì)返接近10萬元給客戶!

  店家真是慷慨，或者說別人是土豪吧!但是我作為營銷人的角度來看這個(gè)問題，店家花一個(gè)客戶5元錢的大價(jià)錢只是為了討好客戶罷了，這5元錢還有其他用處嗎?

  沒有了!我買了這條褲子，估計(jì)比較長一段時(shí)間都不會(huì)再買褲子了，時(shí)間長了，我肯定會(huì)把這位慷慨的店家給忘記的，以后還要買褲子，我會(huì)去淘寶上淘，因?yàn)榈侥菚r(shí)我想去你那邊買，估計(jì)都找不到你了!

  本來這樣一個(gè)事情，是大家淘寶網(wǎng)購的時(shí)候一個(gè)很平常的事情，但是很少有細(xì)心的人會(huì)去想，店家為此投入了多大的成本，這樣的巨額成本對(duì)有些公司來說是幾個(gè)月的廣告費(fèi)了!

  策劃哥是做數(shù)據(jù)庫營銷的，我看待問題總是會(huì)以數(shù)據(jù)庫思維去看待，月銷15000多對(duì)大家來說已經(jīng)是做的很好的了，但是在我眼里，這家店在營銷上還存一個(gè)很大的問題!

  那就是，回頭客少，浪費(fèi)了大量的費(fèi)用!

  任何產(chǎn)品或者服務(wù)都是希望回頭客越多越好，而不是一錘子買賣，網(wǎng)絡(luò)世界是虛擬的，和實(shí)體店不一樣，實(shí)體店可能你去逛過這家店，間隔很長一段時(shí)間你都能想起來，但是網(wǎng)絡(luò)不一樣，你逛過那家店，稍微過幾天可能你就忘了，再想去逛逛估計(jì)都懶得去找了!

  我們往往在運(yùn)營和打造一個(gè)爆款的時(shí)候，投入的成本往往是巨大的，像這條褲子吧，售價(jià)89元，除開投入的廣告費(fèi)，人工費(fèi)，成本費(fèi)，利潤空間不是很大的，所以像 這樣的店，我們更要抓住二次成交，二次成交往往是0成本的，這就是后期利潤，很多公司都是前期不賺錢，賺錢在后期!但是在這家店的整個(gè)銷售流程中，我沒看 見店家去抓二次成交!

  這家店現(xiàn)在的銷售流程是：花大量廣告費(fèi)，打造爆款，通過返現(xiàn)獲得好評(píng)量，寶貝排名靠前，獲得更多新客戶成交!二次成交環(huán)節(jié)根本沒有，是一直在抓新客戶，進(jìn)行成交!更沒有最大化的提現(xiàn)每個(gè)客戶那5元返現(xiàn)的價(jià)值!

  那么，該怎么優(yōu)化這個(gè)銷售流程呢?

  我用數(shù)據(jù)庫的思維來提出優(yōu)化方案：

  首先，店鋪每天流量是非常大的，每月能成交15000件，按照百分之10的成交率，那么都會(huì)有15萬人瀏覽這個(gè)寶貝，這么巨大的流量，如果在描述頁面把公司的微信公眾號(hào)二維碼放上去，然后設(shè)計(jì)一個(gè)0成本的誘餌，誘餌必須是大眾化需求的誘餌!

  比如說這樣來設(shè)計(jì)：在描述上添加一張比較顯眼的圖片，上面寫上“微信掃一掃，關(guān)注我們的微信公眾號(hào)，我們將免費(fèi)把《如何選擇適合自己的最佳尺碼褲子》電子書發(fā)送到您的微信”然后附上二維碼圖片!

  (盧松松補(bǔ)充：擴(kuò)散思維吧，你可以是淘寶賣家、也可以是獨(dú)立電商，可以是微信、可以是來往，不要拘泥與形式，舉的例子是微信，就不要較真與淘寶店鋪不支持二維碼了。我相信，思維比形式更重要，過于較真反倒無法體會(huì)作者的意圖了)

  我相信，很多朋友都會(huì)去掃一掃的，因?yàn)槌叽a選擇問題是網(wǎng)購人群最擔(dān)心的一個(gè)事情，因?yàn)楹芏嗳硕疾磺宄约旱某叽a，或者不確定這個(gè)寶貝尺碼大小會(huì)不會(huì)自己穿上 不合適，有擔(dān)心退換貨麻煩，所以他們?cè)谫I褲子之前都會(huì)選擇好好了解下自己的尺碼問題!如果你送上這本電子書，他們會(huì)很感謝你，這樣不僅提升了成交率，而且 還獲得了大量的精準(zhǔn)訂閱數(shù)據(jù)庫。

  就算只有一半的人會(huì)選擇區(qū)索取，那么每個(gè)月都會(huì)有接近8萬人訂閱，一年就接近100萬訂戶了，這樣的一個(gè)效果，淘寶賣家們想過嗎?這樣的廣告投出去，收到的回報(bào)應(yīng)該不止你之前的那點(diǎn)利潤吧!

  我們得到了大量的客戶信息，我們還可以不定期的給他們推銷產(chǎn)品，告訴他們自己的新款，一條信息發(fā)出去就會(huì)有100萬人瀏覽，這個(gè)效果就不用我來說了吧!

  其次，是成交客戶的這塊，客戶買了褲子過后，花5元錢博得一個(gè)5星好評(píng)，我覺得太浪費(fèi)了，5元錢，你讓客戶多做一點(diǎn)事情，他們一樣是很樂意的!對(duì)于這群人，他們都是付費(fèi)客戶了，促成二次成交就比較容易，為什么呢?因?yàn)樗麄冑I過我們的產(chǎn)品，知道我們的產(chǎn)品質(zhì)量如何，所以，購買客戶的客戶數(shù)據(jù)信息更有價(jià)值!其實(shí)我們只需要讓客戶多做一點(diǎn)點(diǎn)事情，我們就可以建立一個(gè)龐大的付費(fèi)客戶群體了!

  淘寶賣家們可以這樣做，在發(fā)給他們的返現(xiàn)信息當(dāng)中加一個(gè)條件，比如說讓他們?nèi)ビ嗛喿约旱泥]件列表，或者讓他們添加自己的QQ群等，只要能把這群付費(fèi)客戶圈起來的方法都行，這樣我們可以再針對(duì)付費(fèi)客戶進(jìn)行維護(hù)，促成二次成交!

  以上就是我這次網(wǎng)購經(jīng)歷的一些想法，看見了淘寶賣家們的一個(gè)很大空缺，絕大部分商家都沒有數(shù)據(jù)庫思維，而流失了很大一部分成交!如果看這篇文章的朋友是淘寶賣家，請(qǐng)馬上用起來吧，數(shù)據(jù)庫營銷思維不僅適合淘寶賣家，適合任何的商業(yè)活動(dòng)!

  文/盧松松

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