【實(shí)戰(zhàn)案例】羊毛出在狗身上豬買單

  【館長導(dǎo)讀】

  “羊毛出在狗身上豬買單”說白了，就是資源整合而已。本文對(duì)很多高手來說不算干貨，館長只想拋磚引玉，發(fā)散思維。這是一種思維而已！

  羊毛出在羊身上，這是根植在消費(fèi)者心中的定律。很多時(shí)候消費(fèi)者不相信你，賣東西不賺錢?從而對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑。

  最近微信圈出了一篇“羊毛出在狗身上豬買單”的文章，我只能說標(biāo)題很精彩，內(nèi)容嘛——有點(diǎn)太理想化了，而且復(fù)制性很難（如果看官?zèng)]明白我說什么，建議先讀一遍原文）。文章中的實(shí)操性我覺得有難度，不接地氣，存在質(zhì)疑：

  第一丶要拿出大量的資金去定制一批睡衣，這存在風(fēng)險(xiǎn)。

  第二丶消費(fèi)者付出23元的總成本得到一件睡衣，跟很多淘寶低價(jià)睡衣比，沒有競爭力。淘寶5元包郵一大堆！

  第三丶免費(fèi)的東西，消費(fèi)者最終掏錢——在消費(fèi)者被五花八門的促銷手法鍛煉得越來越聰明的今天，你的誠意和節(jié)操已經(jīng)掉滿一地，被一腳踩碎。

  無論文章如何，它的標(biāo)題“羊毛出在狗身上豬買單”確實(shí)很精彩！

  這句話的本質(zhì)，其實(shí)就是資源整合！有一句老話：書上得來終覺淺，絕知此事要躬行。吳館長接下來和大家分享一個(gè)案例，從KK館最近剛完成的一個(gè)營銷活動(dòng)，解剖如何做到“羊毛出在狗身上豬買單”的多方共贏！

  活動(dòng)內(nèi)容：KK館在招行APP客戶端舉辦活動(dòng)，提供韓國品牌（FeeLook）線控耳機(jī)9.9元包郵的活動(dòng)。結(jié)果幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)500個(gè)產(chǎn)品銷售一空，創(chuàng)造了招行APP銷售記錄。

  分析

  參與角色有：

  招行APP平臺(tái)丶KK館商城丶耳機(jī)品牌供應(yīng)商丶消費(fèi)者

  羊毛：韓國FeeLook耳機(jī)價(jià)格

  狗：KK館

  豬：韓國FeeLook耳機(jī)供應(yīng)商

  第一丶招行APP給持卡用戶提供會(huì)員福利，聯(lián)合商家，共同策劃一款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品9.9元包郵活動(dòng)。

  第二丶找來了KK館商城(kkguan.com)作為產(chǎn)品提供商，招行的APP擁有超過千萬用戶，并且具備強(qiáng)大的品牌背書，KK館在供應(yīng)鏈和資源整合方面有一定優(yōu)勢，雙方一拍即合。

  第三丶9.9元包郵對(duì)于消費(fèi)者是一個(gè)非常有吸引力的價(jià)格誘惑；對(duì)于商家卻是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性的價(jià)格節(jié)點(diǎn)。KK館利用資源整合優(yōu)勢，在上游供應(yīng)商中尋找優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)嚴(yán)控供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)以滿足9.9元包郵，這難度切實(shí)比較大。采銷團(tuán)隊(duì)在地毯搜索了幾天后，終于找到一個(gè)手機(jī)配件供應(yīng)商，有大量的庫存積壓商品韓國FeeLook線控耳塞，想低價(jià)處理（市場銷售價(jià)99元）。資金回流是該供應(yīng)商的第一需求，在清庫存的同時(shí)，該供應(yīng)商還有對(duì)品牌進(jìn)行宣傳的需求。因此，為了與KK館保持一個(gè)很好的合作關(guān)系，他們最終愿意提供的商品單價(jià)為5元。供應(yīng)上游的價(jià)格問題得到初步解決。

  第四丶物流優(yōu)勢是KK館最大的優(yōu)勢之一，KK館本身有一套自身的物流體系，能保證本身的物流成本很低，3公斤以內(nèi)我們可以控制在2.5元/票，而且發(fā)貨速度極快，我們在珠三角是可以做到上午購下午達(dá)，下午購次日達(dá)；而省外一線城市，隔天達(dá)已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)。

  第五丶快遞包裝采用含印刷3層特硬T2飛機(jī)盒，內(nèi)覆大氣泡膜防震，批量綜合成本為0.6元/個(gè)。

  整合活動(dòng)下來，幾個(gè)小時(shí)500個(gè)單品售馨。很多朋友不明白，這個(gè)活動(dòng)我們還能賺錢嗎？不虧死！其實(shí)這個(gè)活動(dòng)中，銷售渠道端（招商銀行）丶KK館丶供應(yīng)商(品牌廠商)丶消費(fèi)者都是贏家。其中KK館是最大的贏家！

  招商銀行：滿足了對(duì)會(huì)員的回報(bào)。

  KK館：得到移動(dòng)用戶和小賺利潤，還能提升品牌，除了銷售500單品之外，還得到來著招行的很多流量，帶動(dòng)很多其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售。更重要的是，這個(gè)活動(dòng)形成KK館的案例，可以啟動(dòng)更多的資源合作。

  耳機(jī)廠家：處理庫存，品牌曝光，與KK館的合作關(guān)系強(qiáng)化。

  消費(fèi)者：最直接的享受性價(jià)比極高的服務(wù)。

  “羊毛出在狗身上豬買單”本質(zhì)雖然是資源整合，但是核心還是產(chǎn)品。產(chǎn)品必須是真正的好產(chǎn)品才能做到持續(xù)成功和口碑營銷。如果產(chǎn)品劣質(zhì)，借力這樣的策劃的話，也最多騙一次消費(fèi)者而已，合作伙伴也都會(huì)消失。

  三方共贏也好丶四方共贏也好這些都只是市場營銷的手段之一，本來就不是什么思維顛覆，就是微創(chuàng)新，換湯不還藥。只要我們找到合作方的痛點(diǎn)，并提供解決方案，都是可以借力營銷的。

  啟示：如果你有影響力，比如自媒體人。可以找到大量商品贊助提供給你粉絲會(huì)員。如果你是廠家，你可以提供免費(fèi)的商品給有影響力的人，做為品牌輸出，并沉淀下來。這些都是需要多方來合作的。

  此文對(duì)“顛覆思維：羊毛出在狗身上豬買單”的補(bǔ)充。實(shí)戰(zhàn)案例才是真干貨。再次給與這個(gè)標(biāo)題32個(gè)贊！好的標(biāo)題已成功了一半！

  吳館長微信號(hào)：wuyuening_joy

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  80后創(chuàng)業(yè)者，KK館、KKSHOP品牌創(chuàng)始人。O2O全網(wǎng)連鎖模式研究及實(shí)踐者。非著名互聯(lián)網(wǎng)人，非著名策劃人，業(yè)余產(chǎn)品經(jīng)理，業(yè)余CEO，以創(chuàng)業(yè)者的身份講述創(chuàng)業(yè)者的故事，這是一群孤獨(dú)的人，在此相互鼓勵(lì)，共同成長。