解析實(shí)操過程：眼潤寶從市場分析到店鋪推廣

  緣起，一次偶然的機(jī)會(huì)，搜到了這家店鋪，感覺產(chǎn)品挺獨(dú)特的，后來和店主通過旺旺簡單了解了一下產(chǎn)品，老板很熱情，也很聊得來，后來有意無意的簡單的幫他分析了下他產(chǎn)品的一些可以提升的地方，大概一個(gè)月后，他說他在找運(yùn)營，希望我能夠幫他兼職做下。他主要推的產(chǎn)品是眼潤寶，是一種純草本植物的護(hù)眼產(chǎn)品，是個(gè)小類目里的，接到手以后，我主要做了眼潤寶在淘寶的市場容量分析，競爭對(duì)手分析丶用戶分析及產(chǎn)品分析。

  因?yàn)閯傞_始需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，而了解的最快的方式就是對(duì)同行及使用者進(jìn)行了解。因此，開始我就咨詢老板，眼潤寶的競爭對(duì)手有哪些產(chǎn)品，老板告訴我說有眼藥水及護(hù)眼貼，不過大部分的都是使用過眼藥水的用戶過來購買的。通過實(shí)際的了解，眼潤寶與眼藥水所能夠達(dá)到的效果是一樣的，而護(hù)眼貼的主要作用在于按摩護(hù)理。

  市場分析丶競爭對(duì)手分析

  于是就對(duì)滴眼液做了調(diào)查，不同價(jià)位的滴眼液的銷量，做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)。

  通過圖中可以得知，

  10-20元價(jià)位的，銷量最高，市場容量最高，以國產(chǎn)品牌，c店出售為主。

  20-30元價(jià)位的，市場容量一般，主要是國產(chǎn)品牌滴眼液

  30-40元價(jià)位的，市場容量一般，一個(gè)是國外品牌，兩個(gè)是國產(chǎn)品牌滴眼液

  40-50元價(jià)位的，市場容量較低，一個(gè)就包括眼潤寶，還有5個(gè)是外國品牌。

  50-60元價(jià)位的，市場容量一般，以國產(chǎn)品牌一次性滴眼液及國外滴眼液為主。

  60-70元價(jià)位的，市場容量較高，以國外品牌滴眼液為主。

  70-80元及80元以上價(jià)位的，市場容量最低，以外國品牌滴眼液為主。

  通過上述分析，結(jié)合眼潤寶初入市場，無知名度。李雷霆建議進(jìn)入50-60元價(jià)位段。一方面是市場容量會(huì)更大一些，另一方面因?yàn)橹刃。质菄a(chǎn)貨，初期價(jià)格太高，并不利于市場推廣。后期銷量提升以后，可以再提升價(jià)格。因店主擔(dān)心提價(jià)以后，對(duì)產(chǎn)品銷量有影響，以及一些其他的原因，故一直采用原先的價(jià)格42元。這個(gè)的定價(jià)方式就是，成本+利潤。

  通過上面也基本上能夠預(yù)測的到，眼潤寶在淘寶的市場總銷量，當(dāng)時(shí)預(yù)測總銷量，大概在1000件左右。目前一段時(shí)間，店主通過淘金幣活動(dòng)，買2瓶包郵，買3增1的優(yōu)惠政策下，月銷量也就是在1000件上下浮動(dòng)。

  用戶分析：

  1丶了解使用者，我讓老板把顧客與客服交流過的聊天記錄發(fā)給我，大概一共看了五十多條。

  其中有47位談到了治療，他們購買眼潤寶的目的就是能夠治療眼疾。

  有22位談到了效果時(shí)間，就是多久能夠見效。也就是說，用戶想要知道產(chǎn)品具體何時(shí)見效，這樣心里比較有譜。

  對(duì)于副作用丶包郵丶保健，這些談到的就比較少了。

  通過上面的分析，可以發(fā)現(xiàn)，用戶最關(guān)注的還是產(chǎn)品的實(shí)際效果。

  2丶之后，我們又做了問卷調(diào)查，主要針對(duì)過來咨詢購買產(chǎn)品的用戶。

  分別設(shè)置了，用戶背景資料丶得病原因丶得病種類丶得病時(shí)間及購買心理價(jià)格等等問題。李雷霆就挑幾個(gè)來說一說。

  得眼病的年齡。通過下圖，可以看出來，26-35歲之間的人士，得眼病的比例最高，其次是18-25歲。通過我對(duì)職業(yè)的分析，大部分得眼病的，都主要是日常工作中，需要長時(shí)間使用電腦的工作者。而18-35歲這個(gè)年齡段的人群，正直工作年齡，而且很大一部分都是使用電腦辦公，因此得眼病的總量較大。

  可以接受滴眼液的價(jià)位?？梢钥闯鰜?，大部分人心理的價(jià)位是30-50元，其次是50-70元。剛才我們通過市場分析發(fā)現(xiàn)價(jià)格是50-70元之間的銷量最高。因此可以得知，消費(fèi)者買東西的時(shí)候，更多的都會(huì)選擇那個(gè)比預(yù)算多出來一點(diǎn)的產(chǎn)品。

  得眼病的原因。從下面的圖中可以發(fā)現(xiàn)，長時(shí)間使用電腦及手機(jī)是主要誘發(fā)眼病的原因，具體為什么電腦及手機(jī)容易導(dǎo)致眼病，在產(chǎn)品分析里會(huì)講到。

  患有眼病后，通常使用過的治療方法：因?yàn)槎嗌倌陙?，得了眼病大家都?xí)慣性的使用眼藥水丶眼貼等產(chǎn)品，這和電視丶網(wǎng)絡(luò)等眼藥水廣告的宣傳也是密不可分的，再加上，目前市場上也沒有特效的護(hù)眼產(chǎn)品，因此，大部分的人首先都會(huì)選擇使用眼藥水或眼貼，使用了眼藥水或眼貼以后，眼睛的問題還是沒有解決，所以才來淘寶上找尋其他的方法，然后才選擇眼潤寶了。

  通過下圖，可以看出來，干眼癥丶紅血絲丶眼疲勞及結(jié)膜炎和角膜炎得病的比例最高。為什么呢？等會(huì)在產(chǎn)品分析的時(shí)候，會(huì)寫出來。

  通過上面用戶分析，

  要想抓住用戶，一方面是產(chǎn)品的實(shí)際效果丶適用范圍的大小丶明確產(chǎn)品效果時(shí)間，這些是要在詳情頁里主要體現(xiàn)出來。

  另一方面根據(jù)用戶的年齡及生活方式，再結(jié)合產(chǎn)品本身的特征，在制作店鋪主體風(fēng)格的時(shí)候就有很好的指導(dǎo)作用。眼潤寶是重要成分，同時(shí)產(chǎn)品使用者比較的年青時(shí)尚。因此整個(gè)風(fēng)格應(yīng)是那種具有中國古典中醫(yī)的色彩的同時(shí)，也要具有時(shí)尚的元素。

  產(chǎn)品分析：

  產(chǎn)品分析這塊，主要是對(duì)產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的了解。

  說下人得眼病的原因。

  正常情況下，人體正常的眼球表面覆蓋著一層薄薄的淚膜。人通過眨眼使淚液均勻的覆蓋在眼球表面形成淚膜。而淚膜停留在眼上又有時(shí)間性（正常在10秒以上）。破裂以后的淚膜，淚水從淚小點(diǎn)向鼻腔流走。因此，人要通過不斷眨眼來形成淚膜以滋潤眼表面。否則眼球就出現(xiàn)疲勞干燥。久而久之，就會(huì)發(fā)炎，發(fā)炎以后又會(huì)影響到淚膜的形成，然后就會(huì)形成惡性循環(huán)，導(dǎo)致越來越嚴(yán)重。正常情況下我們一分鐘眨眼約15次，但看電腦時(shí)，我們往往因?yàn)檫^于專注而忘記眨眼，導(dǎo)致淚液揮發(fā)過多，眼睛開始感到干澀丶疲勞丶閉眼的時(shí)候有灼熱感，逐漸的演變成角膜炎丶結(jié)膜炎等等。

  眼藥水分析

  一些我們常用的眼藥水中，含有防腐劑丶激素丶抗生素，長期使用對(duì)眼睛的損害無法彌補(bǔ)！再者，眼藥水只有消炎的作用，不能夠修復(fù)受損細(xì)胞，所以滴了眼藥水那一會(huì)眼睛比較舒服，但是一段時(shí)間不滴，眼睛就不舒服了，容易養(yǎng)成依賴感。同時(shí)，醫(yī)生也會(huì)建議你眼藥水可以暫時(shí)使用，不建議長期使用。最重要的還是減少用眼時(shí)間，合理安排作息時(shí)間。

  眼潤寶分析

  眼潤寶就是通過呼吸是純草本植物的氣味分子直達(dá)眼睛，草本植物的成分中，有些是可以修復(fù)眼睛受損細(xì)胞的，增強(qiáng)自身的抵抗能力；有些是有緩解眼睛的干澀及疼痛感，真正達(dá)到徹底消除眼睛不適，而且沒有激素也沒有依賴性。

  通過上面對(duì)市場的分析丶用戶的分析丶產(chǎn)品的分析，并根據(jù)老板的安排，前期主要把淘寶市場給拿下。

  于是開始了大刀闊斧的整改。

  在電商這塊，主要就是流量丶轉(zhuǎn)化。CRM這塊前期暫時(shí)沒去考慮。

  先說轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化這塊主要就是詳情頁及客服。因?yàn)樗麄兦捌诜?wù)這塊做的非常好，而且產(chǎn)品效果確實(shí)不錯(cuò)，用戶評(píng)論都是相當(dāng)?shù)暮?，至少，我沒見過幾家的用戶評(píng)論有他們家好的。

  詳情頁，我就根據(jù)上面的分析，再結(jié)合競爭對(duì)手的頁面，把一些要點(diǎn)融入進(jìn)去，讓美工去做詳情頁。

  客服這塊，就很簡單了，我把我這里的客服資料發(fā)給了老板，他轉(zhuǎn)給客服看。

  然后就是推廣。這個(gè)產(chǎn)品有一點(diǎn)，直通車推廣不了。開始的時(shí)候推廣了幾天，后來給排查，不讓推廣了。只能靠自然流量了。我就主要優(yōu)化了下標(biāo)題。

  具體更改的部分就那么一點(diǎn)，說下效果。

  我接手的時(shí)候，月成交用戶一百多，產(chǎn)品銷量量兩百多，一個(gè)月后，月成交用戶七百多，產(chǎn)品銷售量1000件上下，這個(gè)銷量持續(xù)到現(xiàn)在也大概有半個(gè)多月了?；旧吓c預(yù)估的淘寶市場市場容量差不多。

  因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品的前期比較的看好，而且用戶的評(píng)論也確實(shí)非常的好。所以，在淘寶市場已經(jīng)飽和以后，我們開始操作淘寶站外推廣。

  我們操作的方式主要是，先小范圍的測試，檢查效果，之后再做詳細(xì)的規(guī)劃。

  首先通過我個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣方面的了解，對(duì)每一種推廣方式都做了一個(gè)大概的概述，優(yōu)缺點(diǎn)介紹。主要要操作的方式有問答平臺(tái)推廣丶SNS推廣丶百度排名推廣等推廣方式。

  我們的計(jì)劃是，先使用問答平臺(tái)丶之后SNS推廣丶在之后是百度排名推廣的的順序。

  為什么使用這個(gè)順序，主要考慮三個(gè)方面，1丶便利性，2丶花費(fèi)，3丶平臺(tái)的效果。

  目前為止，我們花了近半個(gè)月的時(shí)間來策劃實(shí)施百度知道推廣。付費(fèi)找人寫百度知道問答內(nèi)容，找專業(yè)的百度問答推廣人員來自問自答?？偣餐度?00元左右。之后就停止了。具體什么原因呢？以前我做百度知道，感覺挺好的。雖然說效果反饋的比較慢，但是有效果，而且比較的持久。問題是這次找人做百度知道，換了兩家，做出來的百度知道，除非直接輸入問答鏈接能夠找到，根本就沒用戶去訪問。所以，問答平臺(tái)這塊，就直接PASS了。

  下一步是SNS推廣，這也是近期要考慮的。主要就是微博丶微信丶QQ空間推廣。最簡單的方式，就是找人轉(zhuǎn)發(fā)。通過對(duì)用戶的分析，我們發(fā)現(xiàn)購買眼潤寶的用戶，大部分都是使用電腦工作的人士。具體如下圖，主要針對(duì)這群人員的職業(yè)及興趣愛好，找到目標(biāo)博主，與其合作。

  這里還需要?jiǎng)?chuàng)作廣告，創(chuàng)作的廣告最好在能夠成交用戶的同時(shí)，還能讓用戶自動(dòng)的產(chǎn)生轉(zhuǎn)發(fā)行為。至少能夠直接的成交用戶。如果誰的廣告做的好及在SNS推廣方面有資源的朋友，可以一起交流一下。