自己玩PK投靠電商 零售O2O的糾結(jié)與抉擇

  文/張陳勇

  連鎖超市搞O2O分為2派，一派是自己建立電商網(wǎng)站，結(jié)合門店搞閉環(huán)全渠道，步步高和大潤發(fā)是代表。另一派是與大電商平臺合作，比如唐久便利丶美特好超市，分別與京東丶一號店合作。更多連鎖超市決策者們正在糾結(jié)，到底是自己玩好，還是與電商平臺合作好?；蛘吒纱鄤e碰O2O，但又擔(dān)心真被互聯(lián)網(wǎng)顛覆，這么大的家業(yè)，總要防微杜漸吧。本文是超市電商突圍系列第十三篇，為您分析超市自建平臺和與大電商合作的利弊抉擇。

  超市自建平臺的利弊分析

  自建平臺之利

  1丶控制力強，既然是自建網(wǎng)站，自己開發(fā)APP，那么就能實現(xiàn)一切所需功能，比如全員營銷，企業(yè)團購功能，APP實現(xiàn)代替會員卡，增強交互等。

  2丶對未來的把握更強，如果與電商平臺合作，意味線上平臺入口掌握在對方手中，如果項目發(fā)展不好，對方可能停止合作，如果項目發(fā)展超過預(yù)期，對方可能拋開自己獨自運營或者提出苛刻條件。

  3丶自建平臺利于試錯更多模式，零售O2O沒有成熟模式，試錯積累是推進零售O2O的基本思路。即使同一種模式不同做法，結(jié)果也可能完全不同，比如都是網(wǎng)訂店取，門店可試錯不同推廣方式與提貨方式，只有自建平臺才能靈活試錯不同方式。

  4丶品牌獨有，與電商平臺合作，只能是電商大平臺下組成部分，自建平臺，平臺品牌才能與線下平臺統(tǒng)一。

  自建平臺之弊

  1丶自建平臺投入更大，不僅要付出研發(fā)成本，還要付出更多推廣成本和運營成本。

  2丶不能借用合作電商平臺供應(yīng)鏈資源，傳統(tǒng)零售SKU少，主要滿足消費者便利和一站式購物需求，電商平臺SKU多，主要滿足消費者長尾單品購物需求，如果超市不與電商平臺合作，則自建平臺很難滿足消費者長尾單品購物需求。

  3丶如果自建平臺，顧客流量全依靠自己發(fā)展，而與電商平臺合作，則利于電商平臺用戶轉(zhuǎn)化為自己的用戶。

  抉擇思路

  選擇自建平臺，還是與電商合作，從以上分析看，各有利弊，不同情況，不同目標決定抉擇結(jié)果，個人認為，連鎖超市O2O可有以下幾種因果選擇：

  1丶如果對零售O2O感到很難入手，甚至并不看好超市電商，并且所處企業(yè)規(guī)模較小。那么既不要選擇自建平臺，也不用和電商平臺合作。這并不代表排斥逃避，忽視電商，先了解，后實踐，同時接觸零售O2O信息，主動和同行交流，建立敏感的觸角，了解行業(yè)信息，形成互聯(lián)網(wǎng)零售的理解力，為指導(dǎo)本企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和跟上下一波零售變革打下基礎(chǔ)。

  2丶如果企業(yè)有一定規(guī)模，但還沒有看到可行的零售O2O模式，那么推薦自建電商平臺靈活小規(guī)模試錯。此思路的關(guān)鍵點是：靈活團隊丶小規(guī)模丶小投入丶試錯多種方式，商業(yè)領(lǐng)域常有本想做A項目，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B項目機會，最后在C項目成果的案例，本思路的目的就是在實踐和試錯中挖掘機會，鍛煉團隊，在實踐中積累布局，迎接下一個機會點。

  3丶如果企業(yè)有一定規(guī)模，而且看好與電商平臺合作的閉環(huán)模式（關(guān)于閉環(huán)模式詳解可參看筆者前文超市電商突圍十二），則可選擇與電商平臺合作，充分借用電商的平臺和流量資源，專注滿足便利和一站式網(wǎng)購需求。

  4丶如果企業(yè)有較大規(guī)模，并且看好全渠道模式，則可學(xué)步步高和沃爾瑪策略，專注本地，建立線上線下移動端全渠道網(wǎng)絡(luò)，逐步推進，最終形成在任何渠道（線上?門店?移動端）用任何支付方式（門店?線上支付??貨到付款）購買任何商品（超市商品?百貨商品?電器商品），并且可選擇門店提貨或者送貨上門，用矩陣網(wǎng)絡(luò)粘住消費者。

  第三個思路

  上文的因果抉擇，給出超市O2O的四條思路，或者靜觀其變，或者低成本試錯，或者投靠電商，或者獨自投入大量資金搞閉環(huán)全渠道。那么是否還有其它思路，既能讓傳統(tǒng)超市低成本試錯，也能獲得線上流量和獨自掌控平臺品牌所有權(quán)。筆者順應(yīng)上文思路，構(gòu)想可能可行的商業(yè)模式。

  由軟件公司或者商業(yè)咨詢公司建立第三方O2O平臺，此網(wǎng)站平臺外表類似B2C網(wǎng)站，實際上不同區(qū)域由一家超市入駐，比如北京與A超市合作，南京與B超市合作，北京區(qū)域顧客登陸看到的是A超市的商品，網(wǎng)站展示A商城LOGO，南京區(qū)域顧客登陸看到的是B超市的商品，網(wǎng)站展示B超市LOGO。

  此網(wǎng)站配送支持店內(nèi)取貨，門店發(fā)貨。支付方式支持門店支付丶超市卡支付。營銷方式支持全員營銷，大單團購。網(wǎng)站能夠與門店結(jié)合，與便利店結(jié)合，與單店結(jié)合，與APP會員卡結(jié)合。支持建立社區(qū)服務(wù)站，門店顧客送貨等功能，總之符合超市O2O需求。

  超市試錯電商（O2O）已經(jīng)成為普遍需求，對很多超市而言獨自研發(fā)O2O平臺投入太大，周期太長，有需求就有市場。此平臺能節(jié)省入駐超市試錯成本，降低了平臺研發(fā)成本，可統(tǒng)一打通與ERP接口同步，可建立商品資料庫，節(jié)省資料建檔時間和成本。

  此模式讓合作超市更加安心，本地區(qū)域自己是唯一合作伙伴，使用獨立LOGO，對網(wǎng)站把握更強，能做到統(tǒng)一品牌，針對門店開發(fā)的功能，其與線下門店更加緊密。

  前文提過，超市決策者做O2O的重要目的是形成互聯(lián)網(wǎng)零售理解力，對超市決策者而言，最難的不是怎么做，而是做什么。所以提供此平臺的商家，入手點不僅在于提供技術(shù)平臺，還有必要提供咨詢和信息服務(wù)，建立超市O2O專業(yè)研踐團隊，整合相關(guān)信息案例，為超市同行搭橋引線，互通信息，共享試錯結(jié)果和實踐經(jīng)驗。

  搭建O2O平臺，提供咨詢，試錯，實踐共享，筆者認為這樣的零售O2O平臺由軟件公司丶商業(yè)咨詢公司或者某電商公司組織搭建比較合適，他們分別具有研發(fā)資源，咨詢經(jīng)驗和運營經(jīng)驗。如果有電商公司組織搭建，還可提供長尾商品，在不影響超市電商平臺獨立性的前提下，完善供應(yīng)鏈，也增加自身周轉(zhuǎn)率。

  作者微薄：@張陳勇

  作者微信公眾號：csdso2o

  研踐方向：零售O2O?超市電商?網(wǎng)上超市?社區(qū)電商