子道說：包裹營銷

  這段時間忙于推廣圖書，很久沒有來派代分享了，今晚跟大家聊一個在《子道說：電商不難》沒有說透的話題：包裹營銷。

  一丶什么是營銷

  營銷并不是通常所說的策劃一個活動丶制造一個話題丶轉(zhuǎn)發(fā)多少次關(guān)注丶投入一筆費(fèi)用擴(kuò)大曝光等單薄的內(nèi)容，真實(shí)的營銷是潤物細(xì)無聲的消費(fèi)者心智占有。

  如果要我給營銷下一個定義，我會這樣描述：營銷是一個充滿細(xì)節(jié)的完整過程，營銷關(guān)注點(diǎn)，更關(guān)注面。營銷在售賣的各個環(huán)節(jié)中以細(xì)節(jié)為支撐依據(jù)，以長期性為周期計劃，以節(jié)點(diǎn)為內(nèi)容填充整體營銷的架構(gòu)。營銷的目的是占領(lǐng)消費(fèi)者的心智。營銷是市場運(yùn)營所有環(huán)節(jié)的統(tǒng)稱。

  無論在時間上，還是在空間上，基礎(chǔ)性的營銷都具備完整性丶持續(xù)性丶內(nèi)部可循環(huán)復(fù)制的特點(diǎn)。

  營銷也是強(qiáng)化記憶的手段，也是品牌姿態(tài)的展現(xiàn)。

  二丶包裹有多大影響力

  網(wǎng)購有很多的優(yōu)勢，唯有“不見實(shí)物”這個點(diǎn)是一個難以克服的死結(jié)。

  所以，買家拆開包裹的那一刻，才是消費(fèi)過程完結(jié)的標(biāo)志性時刻。

  消費(fèi)者拆開包裹那一刻的心情，以及對性價比的判斷，會對后期的消費(fèi)者評價丶退換貨丶傳播推薦丶忠誠度產(chǎn)生根本性的影響。

  所有涉及市場環(huán)節(jié)的營銷都不是孤立的，消費(fèi)者的滿意度會對于推薦丶主動流量丶轉(zhuǎn)化率丶DSR丶搜索排名等產(chǎn)生不可估量的正面影響力。

  消費(fèi)者不可能從一個隨意的包裹衍生出辨識度和認(rèn)同感。

  三丶前期營銷和包裹營銷

  前期營銷的作用：

  1丶讓消費(fèi)者看到你

  2丶讓消費(fèi)者對你產(chǎn)生興趣

  3丶讓消費(fèi)者對你產(chǎn)生信任

  4丶讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買

  包裹營銷的的作用：

  1丶讓消費(fèi)者感到欣慰

  2丶讓消費(fèi)者記住你

  3丶讓消費(fèi)者傳播你

  4丶讓消費(fèi)者忠誠于你

  包裹營銷服務(wù)于整體營銷思路，前期營銷丶包裹營銷和售后營銷都是整體營銷的一部分。

  四丶如何做包裹營銷

  1丶包裝本身的品質(zhì)和設(shè)計

  同樣的兩件T恤，會因?yàn)椴煌陌b材質(zhì)和包裝設(shè)計，產(chǎn)生完全不同的品質(zhì)感認(rèn)知。這似乎很膚淺，但卻是事實(shí)。

  2丶隨貨包裹營銷

  隨同顧客所購商品一同發(fā)貨，一定程度上可以節(jié)約快遞費(fèi)用和后期跟進(jìn)成本。適合客單價較低的品類。

  3丶二次包裹營銷

  根據(jù)實(shí)際售后的需要，錯開發(fā)貨的時間點(diǎn)，以達(dá)到創(chuàng)造驚喜丶長期服務(wù)的目的，強(qiáng)化品牌記憶和品牌美譽(yù)度。服務(wù)成本稍高，適合客單價較高的品類。

  4丶承諾與不承諾的差別

  部分售后驚喜可以在銷售環(huán)節(jié)作出承諾，好處是說服購買，壞處是消費(fèi)者的期望被抬高，并且認(rèn)為是應(yīng)得的；

  部分售后驚喜適合在售后再發(fā)出短信通知，好處是創(chuàng)造驚喜，并且降低消費(fèi)者的期望值；

  如果利潤空間允許，承諾與不承諾結(jié)合做也是極好的。

  5丶包裹營銷涉及的點(diǎn)

  1）最漂亮的產(chǎn)品

  2）好的適配性的贈品

  3）很好的包裝：產(chǎn)品包裝丶贈品包裝

  4）好用丶實(shí)用丶誠懇丶恰到好處

  5）品牌形象要明確丶突出

  6）產(chǎn)品手冊丶品牌手冊：目的是傳遞品牌認(rèn)知丶強(qiáng)化品牌記憶，這也是一種姿態(tài)的展現(xiàn)

  推薦幾個包裹營銷比較牛的品牌：三只松鼠丶阿芙丶茵曼丶花笙記丶小狗，大家可以留意一下。

  所謂的現(xiàn)在的電商門檻高了，倒不僅僅說是涉及的資金門檻更高了，而是現(xiàn)在做電商要更加用心才行。

  就聊這么多，謝謝大家！

  子道

  2014-6-26

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