教你掌握淘寶產(chǎn)品定價271原則

  對于中小賣家，要的不是大流量，而是有效的流量，最好是有成交的流量。展現(xiàn)最直接方式是通過搜索，也就是標(biāo)題設(shè)置。一定要注意，30個字的目的不是得到最大的流量，而是得到最高的轉(zhuǎn)化率。

  關(guān)于展現(xiàn)可以分為兩部分來講，一個是新品，新品沒有數(shù)據(jù)，那主要要找這個小類目的關(guān)鍵字，產(chǎn)品的特點(diǎn)、屬性的關(guān)鍵字和賣點(diǎn)；另一個是已經(jīng)有銷量的寶貝，有銷量的就有數(shù)據(jù)。

  基礎(chǔ)步：展現(xiàn)

  新品展現(xiàn)三法則

  淘詞。數(shù)據(jù)魔方最簡單的功能就是看淘詞，比如大家在數(shù)據(jù)魔方的淘詞里輸入了童褲，會出現(xiàn)這么多的熱搜詞，并且還有很多的指標(biāo)值，到底選擇哪個詞呢？大家看到的這個是按照搜索量排名，“童褲 男童 加絨”搜索量排第二名，但是在線商品在所有的熱搜詞中卻是比較少的，搜索量大說明買家需求大，在線商品少說明寶貝的曝光率高，這個詞條的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率也都比較高，這樣的詞就是我們所要找的。

  但是小賣家不一定都買了數(shù)據(jù)魔方，如果沒有買數(shù)據(jù)魔方，最簡單的就是第二種方法。

  卡住搜索。在淘寶的搜索框輸入想賣的寶貝關(guān)鍵字，比如輸入童褲，會出來這么多的關(guān)鍵字（如下），這能說明淘寶買家正在找什么，另外，頁面下面的屬性也很重要，如果選擇的屬性和題目設(shè)置的一樣，標(biāo)題的質(zhì)量評分就會高，在搜索時，排名就會相對靠前。

  要知道，目前淘寶的大部分流量都導(dǎo)入了綜合搜索，綜合搜索就是以前的默認(rèn)搜索，綜合搜索要經(jīng)過相關(guān)詞過濾、上下架時間和參數(shù)加加減減三個部分，參數(shù)加加減減里面就有剛才說的題目和屬性要匹配。

  善用量子恒道。第三個方法就是從量子恒道里查看流量分析、店內(nèi)搜索關(guān)鍵字，這些就是買家想從店鋪里買的。

  巧用銷售數(shù)據(jù)來展現(xiàn)

  銷售數(shù)據(jù)是黃金屋。如果要是有一定銷量的，就有了銷售數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)就是黃金屋，這時一定要看兩個數(shù)據(jù)：搜索關(guān)鍵字、成交關(guān)鍵字。搜索關(guān)鍵字說明買家在想要這個東西的時候點(diǎn)擊了你的這個寶貝，但是不一定買了，而成交關(guān)鍵字是不僅點(diǎn)擊了，看了，而且買了。

  如果這兩個關(guān)鍵字一致，那說明優(yōu)化很成功，看到寶貝的人都買了，說明轉(zhuǎn)化率很高。但是如果這兩個相差很大，那要舍棄搜索關(guān)鍵字，而添加成交關(guān)鍵字了，畢竟大家最終要的是銷量，不是流量。

  這些就是要分享的第一部分，也就是展示，第一部分是前提，沒有展示也就沒有后面的內(nèi)容。那么，展現(xiàn)是流量嗎？當(dāng)然不是，點(diǎn)擊才是流量。

  那點(diǎn)擊又依賴于什么呢？價格和圖片。

  升級步：來點(diǎn)擊吧

  首先說圖片，說起圖片就要說差異性。先問自己一個問題：你的產(chǎn)品需要賣給所有的人嗎？不是，你的產(chǎn)品只需要賣給特定的人群，只有定位準(zhǔn)了才會有銷量，評價也才會好。換句話說，你要讓什么樣的人喜歡你的產(chǎn)品，你想賣給誰？再說得清楚一點(diǎn)，你把東西賣給誰，誰會覺得超值、喜歡、撿了便宜？

  有人說，我不會定位怎么辦，還是得看數(shù)據(jù)，看看成交的顧客都有什么共性，流失的顧客有什么共性，個人覺得淘寶初級賣家在分析產(chǎn)品，而高級賣家在分析買家。這個在數(shù)據(jù)魔方都看得到。

  圖片要突出差異化。有人問：“那中小賣家沒有能力自己設(shè)計，都是從市場上拿的統(tǒng)一的貨，怎么能賣出差異化？”建議圖片一定要自己拍，越是小賣家越要從拍圖做起，不要用廠家給的統(tǒng)一的圖片。用廠家給的統(tǒng)一的圖片，只能造成價格的廝殺，但是拍圖要有目的性，知道這張圖要表現(xiàn)什么，要突出什么。

  其實(shí)，不同的人看待同樣的東西時，是有不同的角度的。在新品上架時，做的最重要的一件事情應(yīng)該是討論：這個產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)？10個人看同一個產(chǎn)品，看到的賣點(diǎn)都是不同的，有的人看到的賣點(diǎn)甚至?xí)芄?，但是這個可能就是差異性。

  那圖片是越多越好嗎？如果你的每一張圖片都有目的性，那就越多越好，如果大部分是廠家給的圖片，你都不知道這個圖片要表現(xiàn)什么，就都放上去，那就不是。

  強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，圖片每張都要知道賣家想告訴顧客什么，最好下面有文字描述，描述這張圖片的目的。有了有特點(diǎn)的圖片，顧客就會點(diǎn)擊嗎？如果價錢不合適，顧客也會不買賬。

  定價271原則。關(guān)于定價，受影響的因素就太多了。這里可以給出一個參考的公式：最優(yōu)價格=（相似商品最高單價-相似商品最低單價）*0.618+相似商品最低單價。比如說同一款童褲，大賣家一般賣到90元，網(wǎng)上最便宜的一般是60元，那按照這個公式，算出的價格是78.5元。從理論上來講，這個最優(yōu)價位可以給買家一種物美價廉的心理感覺。

  定價一定要和店鋪的“271”策略匹配，也就是20%低價（用于引流），70%中等（保證主體銷售額），10%高價（塑造品牌檔次）。店鋪里不能所有東西都是一個利潤，要有排兵布陣。