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【淘人淘生】：一個(gè)小類目店鋪實(shí)操過程案例分享（八）

發(fā)布日期：2014-6-23 18:00

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摘要:

很多人問我為什么不分享數(shù)據(jù)，我也想去分享一些數(shù)據(jù)，目前可以登錄的官方旗艦店就有4個(gè)，一個(gè)是在給他們做顧問參謀，其余是朋友在做，我們一起拿出來做分析和研究測(cè)試一些東西用的，他們不愿意分享，埋頭賺錢才是王道，真的拿出他們的數(shù)據(jù)來分享，沒參考性，資金和供應(yīng)鏈就能秒殺95%以上的店，大店喜歡玩營銷，小店喜歡玩技巧賺錢，整天喊著做品牌丶走品牌路線的店虧得多，所以奉勸一句，先賺錢吧，有實(shí)力了再做品牌也不遲。下面選的這個(gè)案例是一個(gè)特別具有代表性的（小類目，沒錢，整體貨源優(yōu)勢(shì)不大），跟老板溝了下他給了我一個(gè)賬號(hào)，拿到數(shù)據(jù)跟大家分享下一個(gè)小店怎么做起來的。

店鋪背景介紹：這個(gè)完全是銷售為了業(yè)績(jī)接的（PS：代運(yùn)營很多銷售都比運(yùn)營會(huì)的多，這也是為啥那么多老板被坑的原因），dsr全綠，店鋪沒人打理，旺旺都沒人登陸，3月份有兩筆銷量，都是上千的單，然后人家申請(qǐng)退款并賠償。老板是個(gè)80后小伙，付的服務(wù)費(fèi)是湊的錢，接過來這個(gè)店之后沒人愿意帶，我?guī)У牡瓯惶詫毿《鲇谱吡耍赃@個(gè)給我了（當(dāng)時(shí)很不樂意，小老板事最多，當(dāng)時(shí)這老板說去年一個(gè)月最多賣20w，后來我查了下一年不到20w，吹牛B往往能把運(yùn)營思路吹偏，慎重?。?。

公司注冊(cè)資金：3w

店鋪所處類目：母嬰（跟其他產(chǎn)品拼在一起的小類目，類目銷量上千的只有3個(gè)）

這個(gè)店剛開始刷了50筆，被抓，然后其他產(chǎn)品破零是朋友刷的，主推款的前幾筆是刷的其他就沒刷了，這店沒多少推廣費(fèi)。刷單是用的刷單平臺(tái)，大家慎重，黑號(hào)很多。

下面先給大家截圖看數(shù)據(jù)吧

1.流量圖

2.銷量明細(xì)

3.流量構(gòu)成來源：（由于量子只能看到一年的，所以這個(gè)流量是六月份的）

下面來解析這些流量，和銷量，之前我有提到過做一個(gè)新店的思路，這篇文章順便也幫大家回顧下：梳理產(chǎn)品--了解市場(chǎng)—定位店鋪—拍照—裝修—推廣。

1.梳理產(chǎn)品

梳理產(chǎn)品這一塊是個(gè)累活，之前我都還是做個(gè)表格之后自己去填，不過現(xiàn)在大部分都是弄好表格和我需要了解的產(chǎn)品信息都讓老板來填了，節(jié)省時(shí)間。這個(gè)店一共有29個(gè)產(chǎn)品，老板說他跟工廠老板是哥們，都是他的貨，后來說實(shí)話：10個(gè)是從本地一個(gè)小工廠拿的，10個(gè)是阿里巴巴進(jìn)的，7個(gè)是另外一個(gè)廠里拿的，2個(gè)是農(nóng)村大媽手工縫的，不過都是冬季的已經(jīng)過時(shí)了。產(chǎn)品庫存最多的不超過50件，所有庫存加起來是5000多塊錢。

原來表格找不到了，這個(gè)是一個(gè)女裝統(tǒng)計(jì)表格，有很多運(yùn)營干了半年都不知道自己店鋪有多少產(chǎn)品，多少分類，這個(gè)確實(shí)有點(diǎn)坑。我有點(diǎn)笨，表格填好之后我就會(huì)抽時(shí)間把這些產(chǎn)品背下來，多少產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品多少庫存，每個(gè)產(chǎn)品多少顏色，什么材質(zhì)，等等。不過有次做內(nèi)褲的店，被坑大了，二百個(gè)產(chǎn)品，一個(gè)星期才搞定。

2.了解市場(chǎng)

了解市場(chǎng)這塊，我當(dāng)時(shí)是先請(qǐng)教了公司幾個(gè)母嬰專家，大家千萬別亂聽別人的，自己去了解，他們只能給你個(gè)大概思路，還可能是錯(cuò)的，我就被誤導(dǎo)了。把自己店鋪產(chǎn)品，挨個(gè)去市場(chǎng)搜了下，然后對(duì)比產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，很繁瑣。所以現(xiàn)在很多人說幫我看看店鋪，真沒啥看的，看了我也不買，你自己挨個(gè)跟市場(chǎng)上的產(chǎn)品對(duì)比下，什么答案都有了。

關(guān)于這塊我多說一句，找老板其實(shí)是最快的，產(chǎn)品和市場(chǎng)，他肯定很懂，你是運(yùn)營只是把他線下的東西用線上的方式表達(dá)，有老板的配合你這塊做的會(huì)很輕松。不過這個(gè)老板吹的厲害，后來我是自己去問了一些當(dāng)媽媽的還有線上數(shù)據(jù)來分析的。

3.定位店鋪

老板吹的厲害再加上“母嬰專家”的附合，把我思路帶偏了，按他們的定位是走品牌路線，12塊錢的成本賣138，可以看下上面的數(shù)據(jù)，四月底到五月初幾乎都是0銷量，牢騷一句：還沒人為你的產(chǎn)品買單，你走什么品牌呢？自欺欺人吧！這條路走不通，然后我開始重新定位和定價(jià)，把價(jià)格定在38—68。先占據(jù)類目的制高點(diǎn)，再強(qiáng)化品牌意識(shí)，這樣的好處是立竿見影的能賺錢，有錢賺店才能活下去。

4.拍照

大概拍了3次最終確定的。

5.裝修

裝修這塊是把同行幾家店鋪研究了一遍，然后做了個(gè)頁面布局給了設(shè)計(jì)師，弄了幾次才確定，這個(gè)店浪費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間在裝修上，是當(dāng)時(shí)這個(gè)老板事多，不知道是忽悠他的裝修是門面，天天瞎BB這個(gè)事，這里建議大家，裝修上不一定多漂亮，注意以下幾點(diǎn)：1.首頁風(fēng)格明確，分區(qū)細(xì)分好，母嬰類的店鋪不要搞的太花哨 2.詳情頁關(guān)聯(lián)這些先把大的格局做好，以后可以慢慢優(yōu)化，一直專注一個(gè)沒做滿意不做下一個(gè)，這就太浪費(fèi)時(shí)間了。3.主圖要跟首頁里面圖片保持一致；裝修對(duì)新店來說不出現(xiàn)描述錯(cuò)誤這類的問題就好，是需要根據(jù)數(shù)據(jù)反饋長(zhǎng)時(shí)間優(yōu)化的過程，不是板上釘釘一錘子買賣。

6.推廣

。

（1）選款：我是讓公司的女生和朋友來選的，誰幫忙選送誰一件，比直通車省錢多了，成本只有12.選出來有3個(gè)。

（2）測(cè)款：測(cè)款大家第一時(shí)間想到的就是直通車，老板沒錢，也給錢，怎么辦？

刷單？你自己都不知道這個(gè)能不能賣，刷的目的是什么？大家知道，我上面說了這個(gè)成本很低，選款可以免費(fèi)送測(cè)款同樣可以，我是用的試用中心免費(fèi)試用，一口價(jià)是138，只需要送10幾件就好，只要花100多塊錢。好處是流量大和免費(fèi)，壞處是周期長(zhǎng)，需要提前兩個(gè)星期報(bào)名。

（3）推廣：到推廣的時(shí)候是最讓我頭疼的，推廣費(fèi)申請(qǐng)不過來，同意每天100以內(nèi)先推著，后來加到200以內(nèi)。跟大家常用的方法一樣直通車，有人說加滿200個(gè)詞的是傻逼，不過小類目的時(shí)候沒錢，不加滿也沒辦法，只要這個(gè)詞一月能轉(zhuǎn)化一兩單的我都要了，競(jìng)爭(zhēng)度小，很多人不投或者都不屑投。具體問題具體分析吧。鉆展是在六月份銷量起來之后開始投的，前期開了沒做。淘寶客這一塊基本上沒下工夫，銷量起來之后才開始主要做的。

下面主要拆分上面的數(shù)據(jù)，之前寫的文字里面，把推廣弱化了，主要是想讓小白們要多注意前面的細(xì)節(jié)。

數(shù)據(jù)拆分：

整個(gè)了解產(chǎn)品到裝修好整個(gè)店鋪，大概是用兩個(gè)星期，不過刷單和報(bào)名試用中心是在這期間都同步進(jìn)行的。下面這個(gè)表就是當(dāng)時(shí)做的一部分。

一丶流量銷量數(shù)據(jù)拆分

（1）5.2-5.11

5.2-5.8號(hào) 是冬天的款試用中心，當(dāng)時(shí)老板說先清倉再賣應(yīng)季的，所以這期間刷了40多筆，直通車是5月初開始的，這期間也有直通車賣的，不過不多。

5.9-5.11的時(shí)候流量主要來源是直通車和其他零散流量了，5.9那天是刷的單，后面被抓了，然后這個(gè)款我放棄了，重點(diǎn)放在之前選的應(yīng)季款了。

（2）5.12-5.20

5.12-5.18 這個(gè)是我選的應(yīng)季款，這里的銷量有8件—10件都是試用中心賣的，試用中心的款是38元，有的是買兩件，當(dāng)時(shí)記得做的有關(guān)聯(lián)。（然后這個(gè)款我立馬報(bào)了第三方活動(dòng)）

5.13銷量翻了，是因?yàn)榭吹皆囉弥行亩寄苜u，而且收藏率很高，所以第二天刷了10筆，試用中心賣了2-3件，剩下的是直通車的。

5.14—5.17都是直通車了。

5.18流量增長(zhǎng)了，客單價(jià)降低了。這天參加了一個(gè)第三方活動(dòng)，是用阿里巴巴進(jìn)的小產(chǎn)品報(bào)的一個(gè)小活動(dòng)，成本是5塊和9塊，他發(fā)全國平均是4塊錢（自己承包的一個(gè)小物流點(diǎn)），做的是9.9—19.9包郵，不過很多人都不是買的一個(gè)。

5.19—5.20還是那個(gè)活動(dòng)，不過我在5.18號(hào)的時(shí)候把主推款的直通車限額降了，放到這個(gè)產(chǎn)品上了，5.20銷量高是因?yàn)橹芤缓蜕舷录軙r(shí)間，我把上下架時(shí)間基本上都是安排在周六丶周日丶周一。周六周日很多人說都出去玩了，但是母嬰的不是，你媳婦懷孕在家，你上5天班，周末你還出去玩？太沒良心了吧。

（3）5.21-6.1

5.21—5.23 這期間流量很平淡，5.23銷量增加是后面的轉(zhuǎn)化率飚高了，我在5.18左右的時(shí)候重新開始跟美工下單讓他們開始幫我做頁面了，具體什么時(shí)候上的我忘了，TP里面一個(gè)美工對(duì)接的是好幾個(gè)店，讓干活提前下單。

5.24這個(gè)流量的翻倍不是參加試用中心，當(dāng)時(shí)記得有一段時(shí)間沒忙過來，沒去報(bào)，這個(gè)還是第三方小活動(dòng)，不過這次的活動(dòng)真的沒賣，一共賣了兩件，選的產(chǎn)品有問題。那個(gè)小站長(zhǎng)一氣之下把我產(chǎn)品刪了，不過之前跟那倆小u站砍價(jià)，一次都沒輸過，都是我說的價(jià)格上的。秘密就是：小類目的產(chǎn)品他不懂，他也沒時(shí)間去搜你的產(chǎn)品賣什么價(jià)，但是他需要平臺(tái)產(chǎn)品的多樣性，所以機(jī)會(huì)就來了，他跟我講價(jià)格，我跟他講價(jià)值，而且是理直氣壯的。9.9包郵那次，他說5塊，我說扯淡，老板肯定不同意，進(jìn)貨的時(shí)候就十幾塊錢了還要搭上郵費(fèi)。

5.25號(hào)之后流量進(jìn)來了，自然流量居多，直通車費(fèi)用是150左右。

（4）6.2-6.21

6.2號(hào)流量的增長(zhǎng)的原因是試用中心進(jìn)來的，6月份又重新開啟了試用模式，目的不單是測(cè)款了，還有加權(quán)重的因素，而且在買家搜的時(shí)候，你產(chǎn)品前面會(huì)加個(gè)試字，大家可以看上面的數(shù)據(jù)，每次試用之后，我都是隔幾天才上的，試用完了之后為什么比試用之前增長(zhǎng)了，參加試用肯定會(huì)加收藏，而且都是真實(shí)賬戶，收藏也說明人家是喜歡這個(gè)的。

6.3號(hào)是上的活動(dòng)，第三方的，成本是12，參加活動(dòng)的價(jià)格是27.3，這個(gè)是砍價(jià)砍的最厲害的一次，小二說19.9上，我說29，他說之前平臺(tái)上過類似的，是27，然后我就找到那個(gè)產(chǎn)品，然后找這個(gè)店的老板，我說你幫我找到咱們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，老板說人家的比咱好，我說那你找咱比人家差的幾個(gè)點(diǎn)，然后我跟小二說，你說的之前上活動(dòng)的是這個(gè)產(chǎn)品，然后我把老板說的差的幾個(gè)點(diǎn)跟他說那個(gè)產(chǎn)品比我家差這幾個(gè)點(diǎn)，小二最后讓步了，說29有點(diǎn)高，你價(jià)格越高賣得越少，27行么？然后我們就這么愉快地定了。

后來我也幫公司的其他幾個(gè)店這樣操作過，小類目大部分都成功了，大類目不行，價(jià)格太透明，當(dāng)他跟你講價(jià)格的時(shí)候，你講價(jià)值，如果他講價(jià)格你也跟著講，那你就沒有退步的余地了。

估計(jì)大家更好奇的是活動(dòng)之后銷售額怎么是趨于平靜沒有降低，比活動(dòng)之前翻了一倍，秘密就是：活動(dòng)期間我直通車主要的詞卡位了，本來就已經(jīng)是9分10分的詞，通過活動(dòng)的高轉(zhuǎn)化之后，175個(gè)詞，150個(gè)十分的，其余的都是9分，低于9分的都刪了，而且還會(huì)帶動(dòng)其他產(chǎn)品的分，第一天直通車可能會(huì)花500，第二天就是200-300了。

還有一個(gè)因素就是做了好評(píng)返現(xiàn)，這個(gè)是提前規(guī)劃好的，所以活動(dòng)之后DSR全紅了。

不知道大家信不信，我參加活動(dòng)的時(shí)候，老板手里只有300件貨，老板周轉(zhuǎn)資金只有1w多，我沒讓他提前訂貨，那小工廠老板也不是什么哥們，他拿貨也是現(xiàn)錢現(xiàn)貨，當(dāng)天下午我讓他去訂了1000件，然后工廠一天給他趕出來200件，發(fā)貨連商標(biāo)都忘了貼，期間誰點(diǎn)發(fā)貨提醒先發(fā)誰的，點(diǎn)的多了，然后全點(diǎn)發(fā)貨，工廠的貨到了然后加班打包。然后做好評(píng)返現(xiàn)，優(yōu)惠卡等。你不是貪便宜嗎？我就給你便宜，前提是好評(píng)，反正又不虧錢。

活動(dòng)之后還通過鉆展來維護(hù)了幾天，之前已經(jīng)提前開好的，里面有2000塊錢，兩個(gè)星期花完了，cpc是3毛多，老板說花的有點(diǎn)多，然后就不充了，幾天維護(hù)之后，給他卡到了豆腐塊，月底的時(shí)候給他做到了3000件，類目銷量第二，類目銷量第一是十幾塊錢的，比我多了300多件，后來直通車也慢慢轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品了，限額150，直通車在這個(gè)款做到銷量300件的時(shí)候轉(zhuǎn)化率就6-8%了，1000件之后平均轉(zhuǎn)化率是11-14%。

我問了這個(gè)類目排名還不錯(cuò)的一個(gè)老板，他們做了兩年了，基本上每月參加一次聚劃算，一月銷售額是15w左右，然后就到瓶頸了。我讓老板加產(chǎn)品，拓展其他系列，他說這就夠了，自己還有個(gè)小物流點(diǎn)忙不過來，7月份我就從公司走了，8月份之后銷售額每天只有1000—2000了，后來聽我徒弟說這個(gè)店進(jìn)了雙十一會(huì)場(chǎng)，不過被一個(gè)小白給搞死了，因?yàn)閰⒓与p十一價(jià)格設(shè)置的不對(duì)，被排查下架了。

一般淘寶內(nèi)測(cè)或者測(cè)試規(guī)則之類的，都是先拿小類目來測(cè)，見到好幾次了，測(cè)完之后先在女裝公測(cè)，我們測(cè)數(shù)據(jù)或者研究東西，也是喜歡在小類目里面研究，然后拿大店測(cè)試。這篇文章前幾天就寫了個(gè)開頭，不過最近幾天跟朋友一起研究點(diǎn)東西，耽擱了，趁周末寫好分享給大家。

就整體而言，我還是比較喜歡小類目的店，潛力大，競(jìng)爭(zhēng)小，價(jià)格不透明，不用天天喊著打價(jià)格戰(zhàn)。

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（由于種種原因，里面一些內(nèi)容經(jīng)歷我刪了，看點(diǎn)不多了）