一老板轉(zhuǎn)型電商的感悟：賣家跟著平臺節(jié)奏走，結(jié)果不一定好

  不久前，我和深圳一位知名賣家的聊天，他告訴我“不是說淘寶說怎么好，賣家就去做什么。”這位從代工廠轉(zhuǎn)型電商的boss的想法頗為特立獨行，當(dāng)然，這也反應(yīng)出了現(xiàn)在淘寶一部分賣家的態(tài)度和立場。本文通過講述老葉（化名）的觸電故事，分享淘寶賣家的心路歷程，也思考阿里系800萬賣家與平臺之間的關(guān)系。

  說起代工廠，深圳的老葉有自己的一些想法?！按S操作模式都比較簡單，賺習(xí)慣了這種輕松錢，累的錢老板們也不會賺。而有些大工廠錢賺夠了，也不想去賺什么新錢，另外一些就是靠著朋友的訂單慢慢得活著。”

  其實，2012年以前，老葉也開代工廠，做的是時尚女裝，而且一做就是七八年。用朋友的話說，在這個領(lǐng)域他扎得很深。早期，他主要給外貿(mào)商和品牌商供貨，電子商務(wù)興起之后，許多網(wǎng)店店主慕名而來，從他的工廠拿貨。

  比起動輒年銷售額數(shù)十億的代工廠，老葉的工廠不算大，但當(dāng)時一億多的年銷售額也已經(jīng)讓他在圈中小有名氣。

  不過，隨著“人口紅利”逐漸消退，越南、緬甸等東南亞國家以其相對更低的薪酬水平承接著中國制造的大量轉(zhuǎn)移，代工廠的日子也開始一天天不好過。據(jù)有關(guān)資料顯示，受大環(huán)境影響，截止2014年3月，依靠訂單的純代工企業(yè)們已是奄奄一息了，缺乏技術(shù)的中小企業(yè)訂單一旦消失，便成了空殼，銷售額不大的在政策上也得不到扶持，扛不住轉(zhuǎn)型成本的企業(yè)，擺在面前的只有死路一條。

  如果說很多代工廠都是在等待中死去，那么，如今被視為轉(zhuǎn)型相對成功的老葉，對代工廠的命運洞見和轉(zhuǎn)型訴求，顯然來得要早得多。

  2012年他開始做淘寶，2013年10月份，涉足天貓商城。

  從行業(yè)本質(zhì)出發(fā)

  之所以轉(zhuǎn)型做電商，除了人工成本越來越高不斷蠶食有限的利潤。對老葉來說，作為代工廠，不能掌握終端用戶始終是個痛。“能做多好不是我了算的，而是我下面這些渠道商，那些從我這邊進(jìn)貨的人說了算的?！彼寡?，這樣的話工人越來越難管了，壓力無所不在。只是，跟大部分無力或者無心轉(zhuǎn)型，一條“代工”不歸路走到黑的老板不同，老葉選擇在2012年改變航線。

  一面是代工廠的勢弱，一面看到從代工廠拿貨的網(wǎng)店賣家生意越做越好?！拔覀冇X得不折騰，沒意思。新東西，蠻好玩的”?？吹诫娮由虅?wù)給下游渠道商到來了高額利潤。代工廠boss老葉帶著他的團隊一頭扎進(jìn)電子商務(wù)的“大潮”之中。從運營人員到美工、物流、倉儲，組建了90多人的電商團隊，把代工廠到終端消費者之間的斷層補上。

  嘗試電商幾乎需要代工廠老板拋棄所有之前積累的銷售習(xí)慣。原來他們想的就是渠道商需要些什么，而現(xiàn)在卻必須去考慮零售用戶想要什么樣的東西。不管是產(chǎn)品定位，還是運營節(jié)奏，全都是不一樣的。老葉介紹，比如做工廠的時候，根本就不會詳細(xì)地去分析一些用戶的消費行為習(xí)慣，不會把一些重點放在運營節(jié)奏上，當(dāng)時非常固定，提前一個月去做一些開發(fā)的東西，但現(xiàn)在不一樣，提前三個月卻還不夠。

  “你們的優(yōu)勢就是你們上游供應(yīng)鏈這塊很穩(wěn)?！碑?dāng)我為老葉做出總結(jié)時，他立馬否定了我的想法?！安荒苓@么說，比起電子商務(wù)這些人我們的優(yōu)勢更多的是，我們知道服裝行業(yè)的本質(zhì)是什么。老葉強調(diào)，服裝行業(yè)關(guān)鍵是懂得產(chǎn)品、供應(yīng)鏈怎么去弄，換而言之，就是要明白設(shè)計團隊、供應(yīng)鏈團隊該怎么去管啊?！爱a(chǎn)品的生命周期有多長，風(fēng)格該怎么把握”，他補充。

  基于這些理解，老葉走出了有別于其他網(wǎng)店店主的運營路線。一直以來他的店鋪沒有參加過淘寶的官方活動。"我們從傳統(tǒng)轉(zhuǎn)過來的，也不求那些量?！焙苊黠@，在網(wǎng)店運營方面老葉有自己的想法。在他看來，不能過于依賴淘寶的這些活動，也不能為了淘寶的節(jié)奏而亂了自己的節(jié)奏。“不是說淘寶說怎么好，我們就去做什么。”對女裝行業(yè)的深入理解，讓這個30出頭的中年男子在各種線上利潤誘惑面前，多了一份篤定。

  僅僅用時一年多的時間，他的公司銷售額又回升到原來的兩個億左右。

  為自己代工

  即便許多代工廠對服裝行業(yè)都有不錯的理解。但其實代工廠中后來轉(zhuǎn)型做電商的不是很多。用老葉的一句話可以解釋其中的原因：“電商不是那么容易做的！”

  最傷筋動骨的莫過于對團隊的大換血。代工廠轉(zhuǎn)型做電商，必然會引入大量電子商務(wù)方面的人才，對公司老員工的沖擊可想而知。幸運的是，一開始，老葉沒有選擇激進(jìn)式的“轉(zhuǎn)型”。自建工廠的經(jīng)歷，讓老葉團隊擁有著對供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的絕對敬畏。他找了一個頗為折中的方案，新建的電商團隊獨立運營的同時，保留代工廠方面的業(yè)務(wù)。這樣一來，老員工作為后勤團隊，并不會和電商團隊起沖突。

  另一方面，起步之初，老葉并沒有一頭腦熱直蹦天貓店而去。從2012年到2013年，整整一年多時間，他扎根淘寶，把電商商務(wù)的各個環(huán)節(jié)摸了個透，同時建立起一套獨特的打法。一度，只要淘寶上有某個女裝新店串起，周圍的朋友就會聯(lián)系他，“這個又是老葉開的吧”。

  但他們不知道的是，老葉開始淘寶店時也走過不少彎路。因為團隊不成熟以及對規(guī)則不甚了解，加上對市場估計不足，早期試錯中難免造成了一些庫存積壓。此外令老葉頭疼的是，除了貨源外，原來做代工廠時積累下來的資源在淘寶上幾乎都用不上。如果說代工廠時他的第一次創(chuàng)業(yè)，那這次登陸淘寶無異于“二次創(chuàng)業(yè)”。

  幸運的是，在一次次快速試錯中，他的淘寶店現(xiàn)在已經(jīng)做到了5皇冠。2012年即完成8000多萬的銷售額。

  值得一提的是，直到2013年10月，老葉才在朋友的建議下開起了自己的天貓店。

  切斷工廠，專注運營

  在線上積累了不俗的實戰(zhàn)經(jīng)驗之后。2013年年底，老葉關(guān)閉了他的工廠，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)騰出去給別人去做，只保留供應(yīng)鏈上游的必要環(huán)節(jié)，如設(shè)計、打版等。一來，工廠人多，管理起來太累；二來，線下這塊做FOB模式同樣可以很好的把控供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)。

  所謂FOB就是別人看版下單，就比如說我們現(xiàn)在有300個秋季版。渠道商就來看，這個款下了300件、那個款下了500件，然后兩個月交貨。老葉負(fù)責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)，他現(xiàn)在只是把生產(chǎn)這塊外包出去。

  那么，怕不怕上游被別人控制了？在老葉看來，他在線上線下可以隨時落下去的。換而言之，要開個廠，對他來說輕車熟路的。“半個月能開得起來。只是看自己需要不需要。需要的話，辦工廠買機器、招人，非?？?，因為管理人手都是現(xiàn)成的?！边@點讓他頗引以為傲。

  從工廠的瑣事中抽身出來，如今他把更多精力放在電子商務(wù)上。他給自己定下的節(jié)奏是，今年6月開始放量，目標(biāo)是每個月銷售額兩千萬。

  但和許多賣家把KPI當(dāng)成死命令不同，老葉多了一份考量。“我會根據(jù)團隊的實際情況來做合理的調(diào)整。畢竟其開發(fā)團隊以及供應(yīng)鏈都比較成熟?！彼f。

  事實上，市場變化很快，不少賣家跟著平臺的節(jié)奏走，但結(jié)果不一定很好。

  從代工廠一路走過來，對女裝市場老葉想得很清楚，也注定自己到底想要什么東西。“利潤為王，不要圖規(guī)模，圖規(guī)模得話會死得很慘”他說。

  不可否認(rèn)，不少圖規(guī)模的電商，要么就被庫存拖住了，要么膨脹后迷失了方向。而把眼睛放在利潤上的大都還活得很爽。

  接下來老葉的規(guī)則是，按照品牌的市場發(fā)展的既定規(guī)律，可能最后會品牌方向深度發(fā)展，做些深度運營，“慢慢來，比我們厲害的還多了去了?！迸c供應(yīng)鏈一樣，他對電子商務(wù)也心存敬畏。

  作者注：在等待中死去，還是折騰一把再次創(chuàng)業(yè)，老葉選擇了后者，在給電商做代工的過程中，他偷了點師，開始涉足電商運營。當(dāng)其他人都在越做越重的時候，他越做越輕。另外，對行業(yè)的深度理解，讓他對平臺有了與其他賣家不一樣的認(rèn)識。平臺類目五花八門，懂運營的平臺卻不一定懂行業(yè)，淘寶如是，京東亦然。從長遠(yuǎn)來講，賣家保持一定的獨立性確有必要。

  文/陳叔

  【關(guān)于商道】派代商道定位為中小創(chuàng)業(yè)者的決策參考，內(nèi)容集合電商業(yè)界評論、熱點解讀、高效資訊，聚焦創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、經(jīng)營之道。歡迎訂閱微信公眾號"電商內(nèi)參"：dsnc007