蟬禪：利益

  天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。

  半夜里，聽見蚊子嗡嗡的叫聲，我的第一個動作就是在夢里起來，把蚊帳封住，讓蚊子呆在我的床上，然后把梅高源的床上的蚊帳放下來，不要讓蚊子進入他的床上，咬著孩子。

  我在干這個事情的時候，就在想：天下爹娘都是一樣的！我們很多時候，做的所有的努力，其實都是為了更好的生活。

  反正，我皮厚肉多，咬兩口無所謂。因為實在太困了，干這些，都是潛意識做好的，我實在是懶得清醒了，半夜里再去逮這一只討厭的蚊子。等著早上起來，看見我蚊帳那里面，蚊子吃飽了，趴在蚊帳上面，飛不動了。一個如來神掌，我心想：讓你貪，咋樣？飛不動了？

  昨晚，丁陽打電話，給我說百度企業(yè)加V的那件事情成了，需要跑北京去面試。最主要的需要提前做功課，但是他的語氣，我心里感覺不舒服。

  本來，就是錦上添花的事情。對于弟兄們來講，一點壞處也沒有，可是對于我來說，沒有一點好處。

  丁陽：蟬哥，咱們周圍，也就你能幫忙出個場，再說，你本身就明白大數(shù)據(jù)，還有就是移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，加上對企業(yè)建站，軟文營銷，團隊管理，還有就是本身的氣場，所以這個忙，幫也得幫，不幫也得幫！

  最后，我還是答應了。老趙說：其實，和你沒有利益關系，但是作為兄弟們，其實幫忙是應該的，要不然顯得我們太勢利眼了。

  我說：本來，我就很勢利。再說，當初，他說了很多好處，可是全部都沒了。本來是對雙方都有利益，但是現(xiàn)在我成了友情客串，還得去拼命努力的去表演。

  老趙：利人不損及的事情，要多干。再說，丁陽要是因為這個事，起來了，你就功德無量。

  大哥都這么說了，我就同意了。

  其實，在我內(nèi)心深處，是有很多對話的。當初，我問丁陽這件事情的時候，他的那個態(tài)度，我想想就生氣，但是念在同學一場，再說幫忙本身就是好事，所以送佛送到西。

  昨天上午，在通訊城。林總看見我，就說：鶴斌，你網(wǎng)名的那兩個字，我給你寫好了，你看看行不行？不行，我再給你重寫。

  在林總辦公室，我們兩個人又聊起來面膜的事情。

  面膜能舒筋活血？這個，借助藏紅花就可以，但是藏紅花的價格太高了。林總說：當年，我在咱們臨沂老家就種過這個東西，一畝地，就收了2兩，賣了400塊錢?？墒?，光買種子，就花了4000塊。藏紅花，在咱們這里也可以種植，就是產(chǎn)量太低。

  蟬禪：林總，你還干過啥我們不知道的？

  在山東，做手機的二線品牌里面，中訊達第一，德普第二，同昌第三。最主要的是中訊達的老大王文慶。德普的王嚴德，加上同昌的林成宙都是我大哥，但是，我卻沒有做國產(chǎn)的品牌。

  我和他們?nèi)齻€都聊過，我自己的理念：最后，都是空。作為省包，可能會賺很多錢，可是搬來搬去，搬到最后，啥也沒有積累下。天音，鷹泰，愛施德，包括中郵都是如此。

  所以，我才下定決心，做品牌，即使再艱難，也要堅持。

  年后，受孟祥樂的影響，我想關注小類目?？墒牵瑒⒈苯觼砹艘痪洌嚎恐孛艿乃^的資源，是不可能有未來的，要做，就做核心資源的東西，再說要保證我們客戶的重復消費，而且是目標市場一定要有故事可以講。

  林總也就這個事情，分析和分享了他的看法。

  林總說：我是看著你一點點起步，成長，我們也在一起合作過，但是，千萬別著急，慢慢的來。首先是你產(chǎn)品設計沒問題了，產(chǎn)品本身也沒有問題。在渠道招商上，一定要保證來的渠道商賺到錢。本來可以找1000個人代理，那么就只找500人，如果前期啟動，能夠服務好300人，你就很厲害了。

  蟬禪：我的目標是300個經(jīng)銷商，但是最初的第一期就招108個，包括我自己在內(nèi)，也就是只招107個經(jīng)銷商，等著這107個人賺到錢了，我再招第二批100人，等著第二批賺錢了，我就招第三批的108人，三批下來324人，日后我就再也不招了。

  林總：這個是怎么算？

  蟬禪：以10800為基數(shù)算一個經(jīng)銷商。我們暫時不做實體店，只做線上。我們天貓旗艦店肯定是先做好，接著做一個淘寶的樣板店，只要是經(jīng)銷商，必須先開一個淘寶店來做支撐。因為對于微信，我也不知道能火多久，但是淘寶干上5年，還是靠譜。只要價格掌控好，大家的去做市場份額，全網(wǎng)營銷，淘寶成交。

  林總：那微信呢？你怎么保證你自己的產(chǎn)品能在這么多產(chǎn)品里面脫穎而出？

  蟬禪：微信，只解決一個問題就夠了：相信和信任。經(jīng)銷商本身就是消費者，產(chǎn)品本身就會證明問題。還有一些核心的優(yōu)勢，等著我們產(chǎn)品面市，你就知道了。基于我二哥12年的市場經(jīng)驗，我知道現(xiàn)在的趨勢，方向，還有的就是：權威性。再往后，等著潮落，才知道誰穿著泳褲。

  林總：你現(xiàn)在是在找風口？還是站到了風口上？

  蟬禪：是不是風口，成不成豬，那得等著事后才知道。要是想效果好，一個是添加熒光增白劑，第二就是添加激素，但是這個肯定會為日后的成長買單，所以前期，我們就直接先杜絕，效果一樣不會差，這就是資源的好處。

  林總：最貴的是免費的，你說這句話的時候，我覺得不理解，現(xiàn)在我明白了。人才就是這樣，凡是貴的，都是免費的，凡是免費的，都是最貴的。紅梅在一邊說：梅哥，你產(chǎn)品出來，我先做代理，因為我轉發(fā)你的日志，我周圍很多的姐妹都找我，要買你的產(chǎn)品試試。

  中午，王濤來通訊城，最主要的是想看看面膜的樣品，還有就是嫂子看見我日志，想做代理，濤哥帶著10800塊，非要先給了預定一個代理名額。

  我沒敢收。

  我說：等著我產(chǎn)品出來，先拿試用的產(chǎn)品，嫂子覺得好用了，我可以帶著她試試做一下。再說，我也真的不是無利不起早的主，雖然有時候是很勢利。

  濤哥接著就笑了。

  中午，周信彬請客，去繽紛五洲的湘鄂情壞吃魚頭。

  信彬說：梅哥，我最近才理解了那句話：沒有永久的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永恒的利益。人，都太現(xiàn)實了。你看，你現(xiàn)在做面膜，我請客，是因為你弟妹現(xiàn)在做一款面膜的產(chǎn)品，她昨天晚上還在問我：梅哥的面膜啥時候能夠出來？你弟妹現(xiàn)在一個星期也能賣2箱，這個是她干的第二個月。

  我說：濤哥也是因為這件事來的，其實最后還是要靠產(chǎn)品說話。就連每一天早上，我寫日志，都會考慮，別人看你的日志，會有啥價值？最主要的是，這一篇日志，能給讀者帶來什么價值？

  別人來看你寫的東西，最初可能是獵奇的心理，但是后面就是價值所在了。也就是輸送價值所在。時間，本身就是值錢的。

  等著下午，若溪也來了。若溪是我們智旅會山東行的地接導游，這次找我，直接說，三個目的：第一是想我了，好久不見，她去北京混了半年，剛回來；第二是想跟著去拉薩，第三就是：做我們面膜產(chǎn)品的代理。

  就連趙慶，我這個2001的當初在尚總那里一起工作的同事，現(xiàn)在我們是認識了13年的兄弟了都說：我先預定一個名額，媳婦現(xiàn)在也在琢磨這個事，反正你的產(chǎn)品沒問題，不行，就把這些面膜送出去，大姨子，小姨子，兄弟媳婦，還有就是七大姑八大姨，送啥不都是得送？

  微信太厲害了！?。∵€沒有開始招商，我周圍的最近的人都開始行動了。加上網(wǎng)上咨詢的，已經(jīng)有50個代理商了，最主要的是我們蟬禪2014內(nèi)部群就已經(jīng)有77個人，這個是我今年面膜市場啟動的發(fā)動機。

  大家在里面，每天探討的就是如何把產(chǎn)品賣好，賣給誰？怎么賣？

  關于市場運作方案，我非常感謝李敏提供的方案。

  就是因為她的講解，我才知道：現(xiàn)在缺少的不是人，而是機會?？粗У囊饩常抑溃嘿嶅X，才是硬道理?。?！

  關于我們面膜招商的條件，最基本的就是微信朋友圈的好友最少300人，開過淘寶店，至少能開淘寶店。

  代理的方式，分為三種：賣貨的，招收代理的。賣貨的一箱3600元，一級代理的起步為3箱10800元，二級代理為10箱36000元，可以簽一個縣區(qū)的代理。

  代理是有返點的，我們一箱或者說一片面膜的成本價在那里擺著，所以剩余的就是毛利潤。

  見面分一半，最后能撥付出來的?？隙ㄊ谴蠹叶枷矚g的。昨天，浩然問：如果銷售額第一個到100萬的，有啥驚喜沒有？

  我說：啥驚喜？

  浩然：至少，你得把你賺的錢全部返還，以保證大家的積極性。很簡單，凡是銷售到100萬的，你送一輛車就行，車不用太貴，捷達就可以。

  我暈！

  后來想想，賣面膜，送汽車這個事也靠譜。

  最后，讓我頭疼就是價格：亂價咋辦？

  價格？價格！價格。

  智旅會的隊友真好啊。孫望展和孫新紅昨天打電話，問我價格保護的問題，雖然暫時沒有解決，但是一定可以有辦法。

  價格作為營銷4p中唯一可以直接帶來利潤的因素，也往往是企業(yè)和品牌最在乎，最頭大的環(huán)節(jié)。

  在這個新的消費時代，定價其實早已脫離了單獨與成本掛鉤的階段，與消費者有關，與競爭對手有關，與自己有關。價格是售價，價值是內(nèi)在。

  價格往往不等于價值，理論上價格也不應該等于價值。

  可是如何讓價格遠遠拋離價值？

  我們接著往下看。一個推論：消費者其實并不知道什么東西該值多少錢。

  他們茫茫地走過大街，穿過商店丶穿過超市貨架，根據(jù)種種線索判斷著價格；對大多數(shù)人來說價格記憶都是短時記憶，他們說的和做的也并非一回事，他們愿意為某類商品付多少錢，隨時都可以改變；消費者的主要敏感點是相對差異，而非絕對價格；這個差異或許是產(chǎn)品差異丶或許是品牌溢價造成的價值差異丶也或許是價格本身的差異……

  但他們不知道，這一切都是價格在玩的魔術，這個魔術跟催眠術同門，操縱著消費者的內(nèi)心和大腦，操縱著消費者在“真實需求”和“虛榮心”丶“占便宜”之間反復徘徊；

  其實，我們不是通過價格在出售產(chǎn)品，我們是在出售價格！

  絕大多數(shù)公司的做法通常還是先設計出一個產(chǎn)品，然后再嘗試計算出一個目標價格。價格是首先被考慮的關鍵因素，產(chǎn)品在未開發(fā)之前就先確定銷售價格，我們可以根據(jù)商品的最終售價來選擇制造商和設計產(chǎn)品。

  優(yōu)秀的價格策略能迎合消費需求，也能引導消費，能讓消費者感覺占了便宜，也能激發(fā)消費者爆棚的虛榮心……消費者心理看似被一個個不同的商品丶不同的品牌包圍著滿足著，但實則是被各種各樣的價格魔術給催眠著，被各種商品后面的價格策略在操縱著！

  很久之前，記得一本書上原來的星巴克咖啡講過：中杯心理！

  當消費者碰到三種價格，設想成消費者在購買咖啡時面對小杯丶中杯和大杯咖啡的售價，自身沒有強烈偏好時，人們一般傾向于選擇“中杯”。對比引發(fā)了情緒，情緒影響了行動，最后哪一款價格的商品熱銷取決于背景和對比。

  中間價位是大多數(shù)人都會去做的選擇，選中間價位的人會跟你說，他們這樣決定“比較安全”，是一個“折中”的選擇。最便宜的商品說不定質(zhì)量有問題，最貴的那種則有敲竹杠的嫌疑，居中的應該沒啥問題。

  往往就是這樣，不賣的東西影響正在賣的東西。如果說想要提高廉價商品A的市場份額，我們只需要提供一種更便宜的選擇商品C即可。

  C成了誘餌，它本身可能不會得到太多市場份額，但它會產(chǎn)生一種吸引效應，把消費者的選擇轉移到原先的廉價品牌A上。類似地，增加一種高價誘餌D，會把消費者的眼光往上拉，擴大高檔品牌B的市場份額。

  價格是直接產(chǎn)生收入的因素，是一個公司就產(chǎn)品或品牌的意愿價值同市場交流的紐帶！市場千變?nèi)f化,消費者那么理性又那么感性，我們可以制造幻覺讓消費者一面覺得高不可攀一面又絞盡腦汁想要擁有，也可以用免費讓消費者失去理智蜂擁而至，可以讓消費者感覺撿了便宜，也可以讓消費者經(jīng)過一番思量后最終覺得還是我們最物超所值……

  作為定價的關鍵，不是賣方的成本，價格的設定是為了滿足顧客的需求或是反映他們愿意支付的溢價，更多的時候是要以消費者的需求丶市場的變化來制定價格。

  生產(chǎn)產(chǎn)品的價格和我們最終銷售的價格沒有關系，什么價格是合理的？我們的產(chǎn)品或服務的價值在哪里？我們的產(chǎn)品或服務比競爭對手好在哪里？

  如果我們在撒哈拉沙漠里擁有唯一的綠洲，一個饑渴難耐的家伙走進來要買一杯水，我們可以收100元，甚至雙倍。我們收多少錢跟我們是否免費得到這杯水沒有關系，關鍵是看這杯水給這個人提供了多少價值！

  這，就是：利益。

  作者：蟬禪，本名：梅鶴斌，青春勵志自傳小說《白手起家》作者；深度越旅俱樂部：智旅會創(chuàng)始人；植物萃取放心面膜第一人；

  電商從業(yè)者,2014移動電商元年踐行者，公司旗下三個天貓商城：一個賣翡翠和田玉，兩個賣手機及配件；

  QQ：275873115，空間每天發(fā)布一篇移動電商創(chuàng)業(yè)心得日志，個人微信：6018896，公眾號：chanchan6018896；

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