蟬禪：思路

  思路決定出路，學習才能進步。

  我們之所以停滯不前，最根本的原因是自己把自己封閉起來，不想也愿意交流。這次來上海，就是跟我老家的二哥來學習，也算是探討一下我自己的思路。

  沒有回頭客的生意是不長久的，可是即使天天有回頭客，沒有高利潤的產(chǎn)品，也很難支撐更好的服務。

  現(xiàn)在的階段，最好做的生意還是女人和孩子的生意。前提是要安全?，F(xiàn)在，任何人都要講到：安全，才是最基本的前提。

  無論做啥產(chǎn)品，只有掌握核心資源，才會有更好的未來。如果還只是搬運工的時代，最后發(fā)現(xiàn)肯定是：竹籃打水一場空。

  從03年，我開始做手機批發(fā)，一直到13年地，遇見了行業(yè)的冰封期。這個時候，我才知道：原來自己所有的努力，到最后，無非是給廠家做了嫁衣。

  選擇不對，努力白費！

  因為最初的選擇，其實還是很明智的，通訊行業(yè)剛剛起步，可是一種商業(yè)模式，十年不變，到最后，形勢逼得我們不得不變。

  這，從另外的一個方面說：總結(jié)，人才會成長。

  此次韓國，對我最震撼的就是面膜市場：遍地開花，亂象叢生。

  可是，這個才是機會。

  二哥在一家外資公司做中華區(qū)銷售總監(jiān)12年，對于化妝品的原材料，算是中國最頂尖的專家：我亦無它唯手熟爾！12年的堅持，所以才有了今天的成績。

  二哥94年山東醫(yī)科大學畢業(yè)，99年來上海發(fā)展，2002進入這家公司，一直到現(xiàn)在，基本上在化妝品行業(yè)摸爬滾打12年。

  蟬禪：二哥，面膜的最大害處在哪？

  二哥：添加劑，首先是熒光增白劑，因為我們是黃色的肌膚，加上熒光增白劑就會讓皮膚看上去特別白皙。

  蟬禪：現(xiàn)在，所有的面膜都添加這個？

  二哥：從我知道的渠道來看，很少有不添加的，要是有，就只有一家，但是這款產(chǎn)品還沒有面世，它是草本植物發(fā)酵之后，萃取的植物原液，直接使用。

  蟬禪：熒光增白劑對人的皮膚有啥壞處？

  二哥：長期使用含熒光增白劑的面膜，會使批發(fā)成為敏感肌膚，一天不用，就會覺得臉上有緊繃的感覺，而且皮膚干燥。

  蟬禪：除了這個，面膜還有啥添加對皮膚有害的？

  二哥：面膜的保濕，美白，還有祛痘，很多都是因為里面的成分不一樣，但是最基本的就是敏感肌膚越來越多，工業(yè)添加劑越來越多，但是很多產(chǎn)品還是不錯的。

  蟬禪：那么有沒有零添加的面膜面世？

  二哥：不可能，如果有，那么它的成本至少在5塊錢左右，可是現(xiàn)在市場上的面膜的成本，最好的也就是2.6元左右。因為成本控制的原因，所以這個行業(yè)還是有點亂。

  蟬禪：那么現(xiàn)在賣的最好的品牌，也有熒光增白劑？

  二哥：其實，他老板是不知道有熒光增白劑的，只是客戶用久了，就會發(fā)現(xiàn)這個問題。

  和二哥探討了半天，單純就銷售，營銷，品牌，產(chǎn)品，最后確定了我努力的方向！

  品牌是未來，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，思路很關(guān)鍵，執(zhí)行最重要：貴在堅持。

  二哥說：其實，發(fā)現(xiàn)機會，比學習營銷更重要，敏銳的洞察力，洞悉消費者的感覺，其原點在于對人性的理解，把握和關(guān)懷。

  看清本質(zhì)，用心體悟。換位思考最基本的一點：以目標客戶為導向，而不是要替客戶思考。在我們決定要生產(chǎn)一個產(chǎn)品前，先要在內(nèi)心問自己：

  我需要什么樣的產(chǎn)品？我能承受的價格是多少？我最喜歡在什么地方接觸購買到這個產(chǎn)品？

  再次，我們要看：目標客戶是個什么樣的人？性別，年齡，收入，教育程度，家庭結(jié)構(gòu)還有本人的家庭角色是怎樣的？有什么樣的性格，價值觀？

  很多我們的中國女性，之所以偉大，就是因為任勞任怨。女人，對自己好一點！??！

  目標客戶如何認識產(chǎn)品，看待品牌？她對產(chǎn)品真正的關(guān)心點是什么？她會在哪里，什么時間，哪一種場合使用我們的產(chǎn)品？

  目標客戶使用產(chǎn)品的時候是什么感覺？她會如何去表達這種感覺？會產(chǎn)生什么樣的影響？她會給我們轉(zhuǎn)介紹其它的客戶嗎？

  前期的調(diào)研，，聽取市場上對現(xiàn)有產(chǎn)品的意見：產(chǎn)品的品質(zhì)，功能，包裝，價格，不足之處，然后針對這些信息研究分析，形成我們自己要生產(chǎn)的新產(chǎn)品的概念，設(shè)計，成本，價格，思路，銷售的渠道還有溝通要素等？

  其實，客戶認為我們的產(chǎn)品是什么？我們給消費者的感覺印象是什么，才是最根本的，與其對客戶說教，不如順應他們的原本認知，從而帶動她們的情感。

  好產(chǎn)品的誕生，市場調(diào)研是第一步，比目標客戶快上半步，才會贏得先機。其次，就是對人性的理解，關(guān)懷，關(guān)注和關(guān)愛。

  最好的競爭是沒有競爭，看到市場的空白點，搶占先機。

  單點爆破，也就是我們說的單品爆款，這個能迅速確立新產(chǎn)品和企業(yè)短期內(nèi)的競爭優(yōu)勢，產(chǎn)品只要有優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)別人沒有發(fā)現(xiàn)的機會，就可以取得短期的成功。

  蟬禪：二哥，我覺得你說的太復雜，其實最簡單的就是做好調(diào)研的基礎(chǔ)上，選擇一款單品爆破，然后靠著產(chǎn)品說話，最后成就品牌。

  二哥：這個，只是想象的，但是真正的操作，還是要根據(jù)市場的反饋來做。為啥很多消費者害怕？找到她們害怕的點，就是沖突產(chǎn)生的根源在哪里？面膜解決的沖突在哪？最基本的還是安全，其次才是功效。

  你自己也說過馬斯洛的五個層次，但是最基本的滿足，還是產(chǎn)品的競爭。品牌的真相，是依托產(chǎn)品，最后占據(jù)消費者的心智。

  最初做產(chǎn)品，少就是多！不要覺得一切都能做？小就是大，多就是少。品牌要做的就是減法：盡量的單純，但是讓別人對我們記憶猶新，念念不忘。

  知道堅持，簡單的事情重復做，做到極致，就是成功。

  蟬禪：其實，大道理我也懂，但是最基本的還是要先定下來，之后才能去干。

  二哥：這個，其實對于我來說，都是紙上談兵，最重要的是自己的思路一定要貫徹始終。

  蟬禪：我上次回家，然后就琢磨，之后想明白的就是這個道理：掌握核心資源，靠產(chǎn)品說話，單品爆破，借助電商渠道，互聯(lián)網(wǎng)還有移動互聯(lián)的機會，最后是品牌成就未來。

  在二哥家，和大魚小魚聊了一會，大娘說：其實，上海哪里都好，但是再好也不是咱高聯(lián)莊。我才知道我們高陽村，還有一個名字：高聯(lián)莊。

  俺是高聯(lián)莊的人?。?！