店鋪定位—同質(zhì)化競爭的解決方案（通過數(shù)據(jù)做差異化營銷）

  在之前，小編的老大—金雀鉆木在2012年寫了一篇關于一個行業(yè)大佬因為兩個關鍵字一年損失700 W的文章，引起了不小的反響，不管是否準確，但是引發(fā)了一個思考：出現(xiàn)這種同質(zhì)化嚴重的狀況，該怎么解決，也許事實證明是有虧損（“同門相殘”的理論小編早有闡述），但是不是700W，只是100w，但是可以降低甚至消除損失，為什么不想想怎么做呢？！今天小編就同質(zhì)化現(xiàn)象，提出一些解決方案，希望能夠拋磚引玉，引發(fā)更多更好的想法，把損失的錢拿回來！【此篇文章同樣適合還在苦苦尋找定位的親們！】let’s? go！

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  首先我解釋一下什么是“同質(zhì)化競爭”，其實“同質(zhì)化競爭”說的通俗一點就是“同門相殘”，這里“同門”包括以下幾種“同一店鋪里的無差別產(chǎn)品競爭”丶“同一地域內(nèi)的無差別商家競爭”丶“同一品牌內(nèi)的無差別商家競爭”，即“主屬性關鍵詞同質(zhì)化競爭”丶“地域性同質(zhì)化競爭”丶“品牌內(nèi)同質(zhì)化競爭”，“主屬性關鍵詞同質(zhì)化競爭”之前小編的老大已經(jīng)舉了例子，我這邊主要為大家講述“地域性同質(zhì)化競爭”以及“品牌內(nèi)同質(zhì)化競爭”的案例以及針對案例的解決方案！

  一丶地域化同質(zhì)化競爭的案例—德化白瓷

  這是2014年5月25日小編受廈門合作機構之邀，到福建省德化縣電子商務園做的一次分享。德化是中國三大瓷都之一，主產(chǎn)白瓷（羊脂白），宋之前以青白瓷為主，宋之后以白瓷為主，主要以宗教（中土佛教）菩薩像為主。目前德化縣境內(nèi)有2000多家淘寶商家，其中90%（也就是1800多家）從事白瓷銷售，而90%（也就是1600多家）主營茶具，這就意味著茶具的15%的賣家集中在這個20萬人口的小縣城，大家可以想象有多少賣家是怎么生存的，小編在現(xiàn)場半開玩笑的說：“我真無法想象大家怎么在這么同質(zhì)化嚴重的環(huán)境中生存下來的”！

  其實要避免“避免地域化同質(zhì)化競爭”的問題，可以從同等材質(zhì)的產(chǎn)品線挖掘開始，這邊我們從【淘寶大范圍來做挖掘】，至于【挖掘行業(yè)標桿的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品線】，有空給大家做一個分享！

  1. 從上面的年代發(fā)展我們可以看出，白瓷有兩種材質(zhì)：青白瓷丶白瓷丶彩瓷（繪彩瓷：白瓷繪彩），那通過材質(zhì)我們挖掘出數(shù)據(jù)是這樣的：

  備注：【價格喜好】來自于關鍵詞【價格喜好柱形圖】（在搜索結果頁面）或者【銷量排序】前4位（下同）

  【競爭數(shù)】來源于搜索結果頁面【綜合排序】下的顯示的【所有分類】的寶貝總數(shù)（下同）

  【標紅旗】為可差異化進攻類目（下同）

  2. 從產(chǎn)品功能或者主題來分，結果是這樣的

  2.1 日常生活用具（可以創(chuàng)意性的與家居型的用具，如議價能力較高的燈具以及廚衛(wèi)用品：道具丶容器等等）

  2.2 供器（這部分可以將其作為擺件進行售賣）

  2.3 供像（現(xiàn)在只是主做只有中土佛教以及部分偉人像：單個未形成系列，如開國元勛等，宗教物件可以與院廟合作，進行受禮或者開光等儀式，并將精神需求與實物相結合，進行優(yōu)化和宣傳，這時候可以集合SNS的個人感召力，進行包裝，這樣溢價能力將大增！）

  2.4 擺件（可以與喬遷等等中國傳統(tǒng)節(jié)日以及圣誕等西方傳統(tǒng)節(jié)日相結合，做禮物做利潤；另外一個利潤點比較高的是具有虛榮感的【私人定制】，這個就很有溢價能力！）

  2.5 建材與配飾（建材是一個大工程，但是如果是建立在線下分銷商的基礎上，生意就會很好做，做O2O，是比較容易占渠道和入口的事；配飾主要以量為主，但是可以和同類風格的衣物相搭配關聯(lián)進行售賣，做獨一無二?。?/p>

  以上講的是大淘寶現(xiàn)在的白瓷產(chǎn)品線與競爭狀況，針對這些產(chǎn)品線，小編為大家簡單的擬定了以下的執(zhí)行方案思路：

  主要是兩種：做精產(chǎn)品類目丶做廣平臺渠道（小而美）；做廣產(chǎn)品類目，做精平臺渠道（大而全）

  二丶品牌內(nèi)同質(zhì)化競爭的案例—蘇泊爾電飯煲

  這是2014年5月29日小編受杭州蘇泊爾之邀給其品牌分銷商做的分享，其實所有的品牌分銷都會出現(xiàn)這樣的情況，小賣家居多，大賣家寥寥，價格受限丶資源待遇不等，主吃品牌飯等等問題，但是最主要的問題還是產(chǎn)品線雷同嚴重，因此大賣家基本上會越來越好，小賣家比較難受，因為國人的購物習慣和敏感點決定了這一點（誰賣的多，誰就賣的好，那就買誰的?。?！那小賣家如何通過定位來避開同質(zhì)化競爭丶避強趨弱，來實現(xiàn)自己的利潤點呢？！今天小編用大家熟知的數(shù)據(jù)來給大家打開一個思路！

  1.精準關鍵詞的梳理（產(chǎn)品主屬性定位）

  首先我們通過有數(shù)據(jù)的詞來尋找【電飯煲】的有哪些較為熱門的屬性，小編使用的是常見的數(shù)據(jù)魔方的行業(yè)熱詞榜top500詞，在經(jīng)過篩選后的結果如下（只展示一部分，太多篩選后可用關鍵詞為266個）：

  2.根據(jù)這些關鍵詞的數(shù)據(jù)，小編做了一個【標色篩選】，主選五個數(shù)據(jù)項：【搜索指數(shù)】丶【點擊率】丶【當前寶貝數(shù)】丶【轉(zhuǎn)化率】丶【直通車】，小編的篩選的標準是【搜索指數(shù)>=100】丶【點擊率>=50%】丶【當前寶貝數(shù)<=1000】丶【轉(zhuǎn)化率>=1%】丶【直通車<=3】，通過這些標準篩選出51個優(yōu)質(zhì)關鍵詞（必須同時滿足以上五個條件）：

  從以上的關鍵詞我們可以看出主屬性有以下幾種：【以量來定位】：a.飯量：1-2人丶3-4人? b.容量：2L丶5L ；【以人群來定位】：a.寶寶電飯鍋? b.學生電飯鍋? c.單身電飯鍋 ；【以地域來定位】：a.家用電飯鍋? b.商用電飯鍋? c.食堂電飯鍋 ；【以功能來定位】：a. 老式電飯鍋 b.預約電飯鍋 c.小功率電飯鍋 等等不同方向的定位，當然這些之中有前提條件做定位，如【食堂或者商用電飯鍋】的容量至少要5L以上，但是沒有關系，只要符合這個條件，就可以往這個主屬性上靠攏！

  3.看完產(chǎn)品主屬性的定位之后，我們來看一下蘇泊爾電飯煲的現(xiàn)狀及與行業(yè)簡單對比，這個數(shù)據(jù)用的是小編公司自主研發(fā)的軟件抓取的!

  3.1 電飯煲搜索結果頁面價格喜好度截圖以及統(tǒng)計結果

  3.2 蘇泊爾電飯煲搜索結果頁面數(shù)據(jù)抓取以及統(tǒng)計結果

  總結：針對這種情況，我們可以有以下的判斷：

  電飯煲價格喜好度小結：

  電飯煲的用戶群體主要集中在88-335以及33-1120的價格區(qū)間，主要針對購買力中下等偏中等的客戶，部分賣家可將主攻放在低層或者高層！避開高競爭地帶！

  蘇泊爾電飯煲熱銷首頁價格分布小結：

  蘇泊爾電飯煲的熱賣首頁價格主要集中在880-335的價格區(qū)間，主要偏重于中下等的偏下的客戶，部分賣家可將主攻放置在88一下以及335以上的產(chǎn)品，避開高競爭地帶！

  蘇泊爾電飯煲熱銷首頁規(guī)格分布小結：

  主要競爭在于3-4l，主攻家用電器，部分店家可將主攻放在學生或者單身（18-24歲）需求和食堂或者商用方向（5L以上的），避開高競爭地帶！

  4. 購買地域與年齡層次分析

  年齡點主攻：18-24（單身/學生），25-29（白領/年輕家庭主婦），需求與問題小結：單身/學生，要求較低，消費能力也較低，主消費與需求點在于主食的烹調(diào)；白領或者年輕的家庭主婦，需求點較多，消費能力較強，主要需求點在于一鍵解決主丶烹丶蒸丶烤等等幾乎所有烹飪問題！

  舉例：這里面的人群定位很關鍵，舉個簡單的例子：如果我要以2L以下的電飯鍋為主攻對象，那我主攻的有三類人：寶寶電飯鍋（量小丶溢價能力強丶主打品牌，主攻性能：對食材的營養(yǎng)保真，對殺菌的獨特性，主蒸和燉【包裝最營養(yǎng)丶健康的烹調(diào)方式】，以寶寶健康問題作為切入點，再以功能設計作為解決方案，取得信任；再以“媽咪愛心套餐”教程為附加條件作為贈品，提高性價比）；學生電飯鍋（量小丶屌絲丶主打品牌性價比，主攻認同點：以【視頻: 舌尖上的宿舍泡面篇！高仿舌尖上的中國，爆笑黑出翔?。篽ttp://v.youku.com/v_show/id_XNzE1NjgxNDM2.html（手機看的親，慎點）】為切入點，尋找共鳴，再鋪開講述需求點：米飯丶泡面丶小情調(diào)面包丶偶爾加餐火鍋和煲湯，都可以解決，再以功率丶安全性等現(xiàn)實問題來從數(shù)據(jù)方面曉之以理，最后從與管理員的斗智斗勇和宅人攻略入手做“懶人套餐”，來體現(xiàn)實用性）；單身電飯鍋（量小丶溢價能力高，主攻情感和實用性：突出一個理念【沒有女神來疼你，讓蘇泊爾來疼你】，主要強調(diào)預約功能或者定時功能，在你經(jīng)歷疲倦的工作以及老板無理由的謾罵和女神的不屑時，沒關系只要你回到家，就會有溫熱的菜，香噴噴的米飯，只要一鍵，就有小女仆來溫暖你的胃，體貼你的心，再輔以女仆小管家的私密廚房的食譜為附加值，就可以提升溢價能力和轉(zhuǎn)化力?。?/p>

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  說了這么多，小編把肚子里的貨都搬出來了，也只能幫你到這了，不說了，餓了，我要回去找我的小女仆了！下期見！