【師說(shuō)64精華】京東618與pop運(yùn)營(yíng)大解密

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  1.@李楓泉 ：?1丶都是干貨，放到線下，這個(gè)課程至少可以講1天；2丶所有內(nèi)容偏營(yíng)銷，少了對(duì)供應(yīng)鏈端的介紹，例如：備貨數(shù)量丶提貨節(jié)奏等，其實(shí)這個(gè)挺關(guān)鍵的，不能忙活一頓，最后賺了一堆庫(kù)存。

  @莫爾琴 ：?如何掌握進(jìn)貨量和節(jié)奏？銷售目標(biāo)必須清晰丶詳細(xì)分解至各單品；去年同期數(shù)據(jù)，及今年環(huán)比數(shù)據(jù)要清晰，從而掌握進(jìn)貨的商品和金額的分配；衡量供應(yīng)能力及以往送貨，出貨周期，盡可能釋放一部分線下或其他平臺(tái)庫(kù)存；進(jìn)貨量和節(jié)奏必須結(jié)合促銷重點(diǎn)，品類重點(diǎn)及爆品的傾向性。

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  2.@一朵南方 ：?微信購(gòu)物頻道里面的新發(fā)現(xiàn)，聚匯和品牌的提報(bào)有什么要求，會(huì)是收費(fèi)的嗎？為什么微店申請(qǐng)開(kāi)通不了，要么是在審核中，要么就一直沒(méi)反應(yīng)?，F(xiàn)在申請(qǐng)開(kāi)通微店的要求是什么？

  @莫爾琴 ：?目前移動(dòng)高端和微信的資源幾乎都是免費(fèi)?，F(xiàn)在開(kāi)微店京東的需要先讓運(yùn)營(yíng)提交白名單，讓技術(shù)先開(kāi)通，然后你再操作開(kāi)通才行。

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  3.@徐超0305 ：?莫老師好，替大伙兒?jiǎn)枎讉€(gè)問(wèn)題哈618 對(duì)于京東全年銷售業(yè)績(jī)有什么意義（包括銷售節(jié) 奏丶廠商合作丶產(chǎn)品培養(yǎng)等）？

  @莫爾琴 ：?首先，6?18 對(duì)下半年的銷售有帶動(dòng)作用，讓我們對(duì)于年終的銷售額有個(gè)前期的預(yù)估，在銷售額旺季匯集流量，增加用戶基礎(chǔ)，保證增長(zhǎng)水平達(dá)到預(yù)期，還能幫助我們掌握和很好地控制銷售節(jié)奏。其次，6?18 就像一場(chǎng)期中考試，對(duì)于京東品牌推廣丶用戶體驗(yàn)丶內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力丶系統(tǒng)承壓力丶團(tuán)隊(duì)配合能力丶廠商供貨能力等都有很大考驗(yàn)，6?18 的運(yùn)營(yíng)情況能夠幫助我們梳理出業(yè)務(wù)各方面的改進(jìn)點(diǎn)；同時(shí)也可以測(cè)試消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好程度，以此來(lái)確定銷售策略。再次，6?18 可幫助我們進(jìn)行價(jià)格摸索，采銷可通過(guò)促銷，在該時(shí)間段內(nèi)，不斷調(diào)整商品價(jià)格來(lái)摸索商品的價(jià)格區(qū)間，形成寶貴的商品屬性材料；促進(jìn)特定品類的年業(yè)績(jī)；鍛煉供應(yīng)鏈上下游資源合作的穩(wěn)健性丶抗壓性及靈活性。最后，各個(gè)買家商品都有自己鮮明的特征，通過(guò) 6?18 的銷售情況，可以幫助促成賣家之間商品的可互補(bǔ)，促成他們之間的聯(lián)合銷售丶商品套裝銷售。品牌不打折，聯(lián)盟更獲益。

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  4.@徐超0305 ：?618備戰(zhàn)的周期一般會(huì)從什么時(shí)候開(kāi)始？什么時(shí)候基 本回歸正常？

  @莫爾琴 ：?在采銷部門，自營(yíng)的產(chǎn)品多為標(biāo)準(zhǔn)化丶庫(kù)存化，所以準(zhǔn)備時(shí)間稍長(zhǎng)。同時(shí)與供應(yīng)商的溝通必須提前準(zhǔn)備，4 月 1 日開(kāi)始較合適。一般從 4 月開(kāi)始制定促銷計(jì)劃，4 月中開(kāi)始備貨，5 月初開(kāi)始制定市場(chǎng)推廣和頁(yè)面設(shè)置，按照節(jié)奏推廣，讓客戶持續(xù)關(guān)注。4. 圍繞消費(fèi)者整合營(yíng)銷，全方位媒介影響消費(fèi)者，如空中電視廣告丶戶外廣告丶EDM 等。 6 月本是一個(gè)熱鬧的月份，有了京東的“狂歡日”，更是紅紅火火。京東每年都有極創(chuàng)新的宣傳手法，比如今年的明星送貨等。

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  5.@雞蛋想飛 ：?搜索權(quán)重里 銷量的因素是不是結(jié)合大前天，大大前天，大大大前天的銷量來(lái)考慮的？是銷售額還是銷售件數(shù)？

  @莫爾琴 ：?銷售額，按照1,3,7,15,30計(jì)算

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  6.@雞蛋想飛 ：?一個(gè)SPU下的不同SKU的銷量是算作整體的還是獨(dú)立的 ?比如紅酒分為單只和六只 在一個(gè)SPU下面 六只的銷量平時(shí)是最好的 但是最近幾天單只的銷量忽然上去了，這樣六只的SKU排名權(quán)重會(huì)不會(huì)靠前

  @莫爾琴 ：?靠前的是最優(yōu)的SKU，你這樣把一個(gè)SPU下的單只和6只的一起排名優(yōu)化上去

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  7.@徐超0305 ：?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是如何制定促銷計(jì)劃的？

  @莫爾琴 ：?依據(jù)銷售預(yù)算制訂各品類 6?18 預(yù)估。按照日期丶品類分段進(jìn)行促銷計(jì)劃的制定，防止促銷沖突。根據(jù)銷售目標(biāo)丶毛利率水平丶供應(yīng)商支持力度丶季節(jié)時(shí)間點(diǎn)丶友商促銷安排等制定我們的促銷計(jì)劃。依據(jù)往年 6?18 銷售數(shù)據(jù)和重點(diǎn)供應(yīng)商談判需求資源，簽訂框架協(xié)議（單品丶費(fèi)用丶活動(dòng)）。根統(tǒng)市場(chǎng)部統(tǒng)一集團(tuán)規(guī)劃，針對(duì)本部門特點(diǎn)，制定營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)促銷計(jì)劃。把最終促銷計(jì)劃排期提前通知倉(cāng)儲(chǔ)和配送，告知運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)做好準(zhǔn)備。

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  8.@徐超0305 ：?商家在做大促的時(shí)候如何掌握進(jìn)貨量和節(jié)奏？

  @莫爾琴 ：?銷售目標(biāo)必須清晰丶詳細(xì)分解至各品類；去年同期數(shù)據(jù)，及今年環(huán)比數(shù)據(jù)要清晰，從而掌握進(jìn)貨的品類和金額的分配；衡量供應(yīng)能力及以往送貨周期，盡可能釋放一部分庫(kù)存在供應(yīng)的生產(chǎn)及配送環(huán)節(jié)，減少配送及入庫(kù)壓力；進(jìn)貨量和節(jié)奏必須結(jié)合促銷重點(diǎn)，品類重點(diǎn)及爆品的傾向性。

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  9.@一朵南方 ：?老師能具體講講關(guān)于廣告語(yǔ)優(yōu)化方面的原則和技巧嗎？在sem搜索引擎關(guān)鍵詞抓取貢獻(xiàn)和商品排名點(diǎn)擊貢獻(xiàn)這兩方面?

  @莫爾琴 ：?建議大家在618的時(shí)候商品主圖都打上icon,會(huì)有好處，同時(shí)廣告語(yǔ)是可以被搜索抓取到的，所以也起到關(guān)鍵詞優(yōu)化排名的作用

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  10.@一朵南方 ：?還有一個(gè)問(wèn)題，老師上面提到的，如何進(jìn)行有效的資源整合，在各種資源里面，流量比重最大的是哪一塊，高質(zhì)量的資源是哪些？我們知道京東的很多活動(dòng)資源是在類目運(yùn)營(yíng)手上，那么有哪些因素可以幫助我們店鋪得到更多資源的呢？類目運(yùn)營(yíng)早分配資源的時(shí)候主要考量的店鋪的哪些指標(biāo)？

  @莫爾琴 ：?目前京東34%的流量來(lái)源于搜索，30%來(lái)源于列表頁(yè)。在活動(dòng)中手機(jī)端的秒殺活動(dòng)，微信的新發(fā)現(xiàn)和聚惠以及品牌銷售特別好。運(yùn)營(yíng)分配資源會(huì)考慮到UV價(jià)值，看流量給到大家，誰(shuí)家最能出業(yè)績(jī)，也可以保量上資源活動(dòng)，

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  11.@從容淡定哥 ：?莫老師 我想問(wèn)問(wèn)現(xiàn)在京東運(yùn)營(yíng)起來(lái) 免費(fèi)流量的主要來(lái)源是哪些呢？

  @莫爾琴 ：?免費(fèi)流量爆款列表頁(yè)，搜索頁(yè)的流量，團(tuán)購(gòu)，移動(dòng)端資源，手機(jī)故事欄目，微信購(gòu)物欄目里面的新發(fā)現(xiàn)，聚惠和品牌以及閃購(gòu)，搭配購(gòu)，喜歡，會(huì)員俱樂(lè)部，. 首頁(yè)資源

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  12.@從容淡定哥 ：?京東 目前收費(fèi)的營(yíng)銷工具，莫老師建議用哪些呢？哪些效果比較好？

  @莫爾琴 ：?收費(fèi)的比如今日?qǐng)F(tuán)購(gòu)（5萬(wàn)左右），首頁(yè)焦點(diǎn)圖右側(cè)的Button 都不錯(cuò)