你離C2B的“C端”有多遠(yuǎn)

  “工業(yè)時代以廠商為中心的B2C（英文Business-to-Customer的縮寫，即商家對顧客）模式，正在逐步被信息時代以消費(fèi)者為中心的C2B（消費(fèi)者對企業(yè)）模式所取代!”

  2012年，阿里巴巴集團(tuán)總參謀長曾鳴以一篇《C2B：互聯(lián)網(wǎng)時代的新商業(yè)模式》，吹響了C2B時代的號角。馬云隨后也在各種場合為C2B搖旗吶喊。

  在B2C領(lǐng)域，天貓已經(jīng)感受到了來自京東、蘇寧等電商日漸緊逼的威脅，只有在C2B這塊尚且空白的市場中提前布局，阿里才能將未來掌握在自己手中。

  大平臺誕生不了真正的C2B

  天貓雙十一“節(jié)前預(yù)售”的火爆程度初步顯示了C2B模式的威力所在，也奠定了350億元成交額的基礎(chǔ)。去年年底，曾經(jīng)有傳言稱天貓預(yù)售將獨(dú)立分拆，成立類似聚劃算的子公司，阿里對C2B的重視可見一斑。

  C2B模式需要解決的頭號問題就是如何“聚沙成塔”地將“C端”的需求聚集起來，成為可以規(guī)?；a(chǎn)的訂單，如何實現(xiàn)生產(chǎn)線和“長尾”之間的對接。毫無疑問，覆蓋了中國90%網(wǎng)民的天貓、淘寶是解決這一問題的最佳平臺。

  在2013年的“雙11”，“天貓預(yù)售”就賣出了東北有機(jī)大米14萬斤、新疆阿克蘇有機(jī)蘋果2.5萬斤、家具建材58萬件、數(shù)碼家電類10萬件、整車2100輛。除了彩電、空調(diào)、家具等多個品類的“萬人團(tuán)”活動外，2012年9月天貓與海爾聯(lián)手的訂制活動成為標(biāo)志性事件。在活動中，海爾在電視尺寸、邊框、清晰度、能耗、色彩、接口共6項訂制點上分別給出了不同的選項，8天內(nèi)由100萬名網(wǎng)民投票選出需求最多的3種組合進(jìn)行生產(chǎn)。最終，1萬臺訂制液晶電視在48小時里售罄，相當(dāng)于一個線下電器連鎖店半年的銷量。

  雖然天貓總裁張勇的夢想是成為“預(yù)售模式”商家，然而馬云對于這種“半吊子”的C2B模式并不滿意，他曾經(jīng)在內(nèi)部公開說：“天貓預(yù)售不是我想要的預(yù)售，現(xiàn)在的天貓預(yù)售與其說是預(yù)售，倒不如說是團(tuán)購。”

  早在2005年，就有人提出了“規(guī)模需求”理論：在互聯(lián)網(wǎng)時代，需求搜集成本變得極其低廉，未來的商業(yè)模型將建立在“如何將需求反向匹配給供給”上?？上Ш媒?jīng)隨后就被念歪了，幾年后興起的團(tuán)購網(wǎng)站都變成了打著團(tuán)購幌子的“折扣促銷+尾貨清理”，“規(guī)模需求”這事兒漸漸沒人提了。

  在天貓這樣擠擠攘攘的“超大型網(wǎng)上商城”里，顯然很難容下真正的小而美的C2B企業(yè)，這是由生存土壤決定的。實際上，在我們接觸到的C2B代表企業(yè)，沒有一家是從阿里平臺上成長起來的。

  那么，離開了中國流量最大的電商平臺，它們是怎么把散落在各個角落的個性化需求聚集起來的？

  線上社區(qū)聚人氣

  很難想象，小米的成功竟然源于BBS這種“恐龍級”產(chǎn)品。在微信、微博等社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)無處不在之時，從無到有地搭建一個BBS無疑是件“出力不討好”的事。然而，小米正是憑借著MIUI社區(qū)起家，一路聚集、招募用戶，最后以社區(qū)帶動電商的發(fā)展。MIUI每周升級的過程，正是C2B模式的一次次演練：“為發(fā)燒而生”并不是一句空話，發(fā)燒友們會在更新發(fā)布之后立即刷機(jī)進(jìn)行體驗，并且通過小米提供的論壇來積極反饋自己的感受，這保證了系統(tǒng)在用戶中的受歡迎程度。小米開發(fā)小組將開發(fā)選擇權(quán)交給用戶，由他們決定開發(fā)什么功能。同時，每次開發(fā)的新功能還會根據(jù)網(wǎng)友的好評度來分級。

  建立自己的粉絲社區(qū)雖然曠日持久，然而卻能夠“日久見人心”地篩選出產(chǎn)品的忠誠用戶。而在公司自建的社區(qū)里，則很容易營造出一種歸屬感，更愿意積極參與到產(chǎn)品的訂制之中去。相反，在大眾化社交平臺上，無論你擁有多少粉絲，他們的注意力都是分散的，有多少人用過你的產(chǎn)品也很難判斷，自然不會與你產(chǎn)生深度互動。

  小米的成功，已經(jīng)讓不少科技公司意識到了自建社區(qū)的重要性，社區(qū)已經(jīng)成為極路由等智能硬件廠商的一個“標(biāo)配”。魅族也開始回過頭來重新認(rèn)識社區(qū)的價值，進(jìn)行大刀闊斧的改版。

  小米社區(qū)正在從線上走到線下。過去一年，小米官方在全國舉辦了19場爆米花同城會，米粉還自發(fā)舉辦了500多場活動。事實上，不僅是小米，C2B和O2O（英文Online To Offline的縮寫，即在線到離線/線上到線下）的結(jié)合正在成為一種趨勢。

  線下體驗店“接地氣”

  曾經(jīng)被曾鳴盛贊為C2B代表企業(yè)的尚品宅配，就是從全國各地的幾百家加盟連鎖店走到線上的。在近10年時間里，尚品宅配積累了一個百萬用戶的龐大數(shù)據(jù)庫，這里有全國重點城市約2000家樓盤的10萬個房型，以及相關(guān)的居住空間解決方案。在此基礎(chǔ)上，尚品宅配實現(xiàn)了“線上+線下”的快速聯(lián)動，并逐步向O2O模式發(fā)展。在網(wǎng)站上，消費(fèi)者能夠參觀上萬個效果迥異的樣板間，家具“試穿”到滿意再購買；設(shè)計師則可以隨時參考10萬個不同戶型的家居解決方案，大大節(jié)省了設(shè)計時間。

  線上起家的愛定客已經(jīng)在北京、上海、廣州開出了3家線下體驗店，今年預(yù)計還將開出數(shù)十家，覆蓋一、二線城市的目標(biāo)消費(fèi)者?！皬木€上走到線下比反過來要容易得多，我們也可以進(jìn)一步地‘接地氣’，感知消費(fèi)者的真正需求。同時，消費(fèi)者還可以來到店里量腳定鞋，這是在網(wǎng)絡(luò)上所做不到的?！睈鄱虲EO黨啟元向記者解釋了為什么要不惜成本做線下體驗店。

  4月19日，在成立兩周年紀(jì)念日之際，青橙訂制手機(jī)的首家線下體驗店也在上海寶山萬達(dá)正式開門迎客。在一站式體驗店中，用戶可以自己動手，現(xiàn)場深度了解手機(jī)訂制的一切：包括硬件配置的差異性、色彩搭配的豐富性以及訂制后殼的專屬性等，真正做到讓用戶與訂制手機(jī)“零距離”，最直觀地感受訂制的魅力，真正實現(xiàn)打通線上到線下的銷售壁壘，從而有效推動手機(jī)銷量的增長。

  眾籌：草根創(chuàng)業(yè)者的捷徑

  無論是自建社區(qū)還是O2O模式，只有具備一定積累的“玩家”才能玩得轉(zhuǎn)。對于白手起家的創(chuàng)業(yè)者來說，眾籌網(wǎng)站可能是最低成本聚集消費(fèi)需求的捷徑。

  在眾籌平臺中，大眾投資人就相當(dāng)于創(chuàng)業(yè)者的第一批內(nèi)測用戶，而且是很忠實且樂于提供意見的用戶，因為這關(guān)系到他們的切身利益，這就相當(dāng)于給了創(chuàng)業(yè)者一個在量產(chǎn)之前充分驗證自己產(chǎn)品的機(jī)會。而且3D打印技術(shù)的出現(xiàn)，大大降低了原型設(shè)計的成本，使得硬件設(shè)計公司在原型驗證階段也可以像軟件一樣快速迭代，以更快地找到問題和漏洞。

  而這種便捷的硬件設(shè)計在眾籌網(wǎng)站上會發(fā)生戲劇性的變化，少數(shù)人“嘗試性”的項目可以在眾籌網(wǎng)站上接受市場的檢驗，這彌補(bǔ)了傳統(tǒng)模式最大的一個問題：產(chǎn)品是否受市場歡迎。

  傳統(tǒng)模式中，一款產(chǎn)品是否推出，取決于前期的用戶調(diào)研。而一旦產(chǎn)品上架之后無人問津，零售商會將產(chǎn)品退回來，制造商則為此付出巨額代價。在眾籌模式中，前期投入的成本并不會太高，如果網(wǎng)友反映熱烈，那么則可以放心地加大投入，況且眾籌可以帶來大量的用戶和資金。如果籌款不順利，可以避免錯誤的投入。

  眾籌模式正在改變許多行業(yè)的生產(chǎn)模式，比如音樂產(chǎn)業(yè)。過去，演唱會時間、規(guī)模、地點通常都由主辦方?jīng)Q定，歌迷基本上很少有參與的機(jī)會。如今，在眾籌平臺上，歌迷不再只是在臺下?lián)u著熒光棒的觀眾，而是可以從一開始就介入到演唱會的制作中來。

  民謠歌手周云蓬目前正在網(wǎng)上為自己的新專輯巡演籌集10萬元資金，足跡遍布上海、杭州、長沙、廣州、深圳等地?！抖〗恪费莩咚味叭ツ晖瓿闪巳珖俪茄惭?，甚至還進(jìn)到了安徽蕪湖、山東煙臺等以前不作考慮的城市，而他靠的也是眾籌。眾籌演唱會還給了歌迷們“私人訂制”的權(quán)利，如提供一些特別的感性體驗，可以與藝人對話，甚至在一定的金額前提下，藝人可以打電話給你，甚至當(dāng)面唱歌給你聽。這些細(xì)致入微的需求過去是無法得到滿足的